Искусство торговли (Шейнов В.П.)

* слегка кивайте в такт каждой его новой мысли;

* поддерживайте манеру разговора покупателя (темп, громкость). Примите ту же позу, что и покупатель, если эта поза не из числа негативных;

* слегка наклонитесь к собеседнику. Это воспринимается как внимательность и доброжелательность;

* каждому покупателю постарайтесь сделать комплимент. Мужчины поддаются на комплименты лучше, чем женщины, хотя внешне это проявляют меньше;

* учитывайте, что на мужчин больше влияет общее впечатление, а женщинам важны детали, которые мужчинам обычно представляются несущественными;

* предложите другому покупателю, чтобы занять его, каталоги, проспекты, книгу (листки) заказов;

* по возможности приходите на помощь другому продавцу, который не успевает уделить внимание всем собравшимся покупателям.

Действия продавца на поведение покупателей в различных ситуациях

№	Покупатель	Продавец
1	2	3
1	«Я подумаю»	«Что Вас смущает?»
2	Перечисляет свой сомнения	Внимательно слушает, не
		перебивая (что бы ни говорил
		покупатель). Когда тот
		замолчит, спокойно развевает
		его сомнения
3	Посмотрел одно, другое...	«Я могу Вам помочь?»
	колеблется в выборе	«Что Вас смущает?»
4	Склоняется к покупке	Хвалит его выбор (вкус,
		практичность и т.д.)

330

1	2	3
5	«Я беру это»	Реагирует так, чтобы покупателю неудобно было передумывать (выписывает чек, спрашивает: «Вам завернуть?»)
6	Озадачил несправедливым суждением о товаре или магазине	Расспросите, что привело его к этому выводу, но избегайте при этом вопроса «почему он так решил»
7	Часто заходит в магазин	Находит способ сказать ему, что он постоянный посетитель
8	Собирается уходить, не сделав покупку	Повторяет самый главный для покупателя аргумент
9	Уходит	Сообщает, когда ожидается поступление нового товара

Золотые правила умелых продавцов

Покупатель покупает не товар, а пользу, удобство, выгоду.

Во взаимоотношениях с покупателями имейте бесконечное терпение. Ведь именно благодаря им вы имеете свой заработок.

Лучшая реклама магазина — довольный покупатель.

Помните, что покупателю не так просто расстаться с деньгами, и вы должны помочь ему в этом.

Увеличению количества продаж способствуют:

* приятная внешность продавца;

* культура обслуживания;

* доскональное знание продавцом товара;

* его профессионализм и компетентность;

* настроение продавца;

* его интеллектуальный уровень;

* внутренняя культура продавца;

331

* индивидуальный подход к каждому покупателю;

— 214 —