|
Если вы хотите продать десять единиц товара и знаете процент продажи после презентации, легко вычислить, сколько вы должны нанести визитов. Если вы продаете одному человеку из десяти — значит, вы должны обратиться к ста потенциальным покупателям, чтобы продать десять единиц. Если выход конечного продукта недостаточен, проверьте, достаточно ли поступает сырья. Сырьем в данном случае выступают люди, которым вы рассказываете о своем товаре или услуге. Хороший торговец и хороший золотоискатель действуют одинаково. Только те торговцы и золотодобытчики, 336 которые настолько «тупы», что тяжело работают и пропускают через систему множество сырого материала, действительно добиваются целей. Но визит визиту рознь. Профессионалы говорят: «Если после беседы с клиентом вы не вытираете пот со лба, то сделали не все, что могли». Многие компании сталкивались со случаями, когда кто-то из их продавцов показывал весьма посредственные результаты на своей территории обслуживания, объясняя дело «перенасыщенностью» рынка. Стоило направить на эту территорию другого представителя, и — о, чудо! — объемы продаж совершали головокружительный скачок вверх. Как правило, подобные разительные перемены объясняются тем, что неудачливый продавец просто опустил руки, замкнувшись на трудностях своего положения, тогда как другой, заняв его место, не имел пессимистического взгляда на ситуацию, поверил в свои силы и в итоге находил новые возможности для бизнеса, предлагая свежие решения якобы неразрешимых проблем. Итак, опыт подтверждает, что преданность делу, огромное трудолюбие приводят к финансовому успеху. Но только ли в деньгах счастье и стоит ли тратить жизнь на занятие таким трудным делом, как продажа? Так вот: кроме денег работа продавца (если он настроен на помощь в решении проблем клиентов) приносит и моральное удовлетворение. Тем более если рассматривать ее как творчество, поиск, способ самосовершенствования . Какие качества личности затрудняют успех в торговле Это необходимо знать и руководителям торговых фирм, и рядовым продавцам. У вас работает торговый агент, который достиг скромных успехов в вербовке клиентов. Он значительно отстает от своих коллег. Вы вызываете его «на ковер» и предупреждаете, что если ситуация в ближайшее время не изменится, вы уволите его. Человек уходит от вас обиженным, его самолюбие задето, в результа- 337 те он вообще перестает работать. Через месяц вы действительно вынуждены расстаться с ним. И что в итоге? Вам нужно искать нового агента, учить его, вводить в курс дела, тратить на это время и силы. — 218 —
|