Заяц, стань тигром

Суть приема - комплиментарность: ни один покупатель не устоит перед соблазном покорить своим внешним видом окружающих.

Прием тринадцатый: “Эта вещь многим не по карману.”

Покупатель берет в руки дорогие часы. А продавец говорит:

Да, эта вещь многим не по карману. Но вы человек респекта­бельный, она только подчеркнет ваш имидж состоятельного делового че­ловека. На эти часы многие зарились, но куда им!

Суть приема - дать человеку почувствовать свою исключительность, респектабельность в случае приобретения этой вещи.

Прием четырнадцатый:”Посмотрите товар в действии.”

Покупатель силится выбрать хороший компьютер. Продавец предла­гает:

- Посмотрите, как работает вот эта новинка.

Суть приема - показывая товар в действии, продавец активно вли­яет на выбор покупателя и побуждает его приобрести товар.

Прием пятнадцатый: “Вспомните свое детство.”

Покупательница никак не может определиться - купить ли ей столь дорогую посуду как “Цептер” или обойтись чем-либо попроще. Продавец, исчерпав все аргументы, наконец, говорит ей:

- Еда, приготовленная в этой посуде, по вкусу напоминает приго- товленную в русской печи. Вспомните свое детство - вы же наверняка бывали в деревне!

Суть приема - вызвать у клиента приятные эмоциональные пережи­вания и желание испытать их вновь.

А напоследок - анекдот.

Выходит менеджер в торговый зал и видит, как новый продавец об­хаживает покупателя:

- Это здорово, что вы купили удочки. Но чтобы поймать рыбу, нужно купить еще блесну, крючки и наживку.

Тот купил.

- Я вас поздравляю с удачной покупкой. Да, а в чем вы будете варить рыбу? Главное в рыбалке - это уха. У нас есть хорошой примус и крепкий котелок.

Тот купил.

- Я вас поздравляю с покупкой. Но на середине озера рыба ловит­ся крупнее. У нас есть удобная резиновая лодка.

Тот купил.

- А на чем вы повезете лодку до озера? Пожалуй, этот джип вам подошел бы лучше всего.

Тот купил и уехал, довольный собой.

Менеджер поздравляет продавца:

- Ну, ты молодец - начал с удочки, а закончил джипом!

- С какой удочки? Он пришел за тампаксами для жены. А я гово­рю:”Раз дома ловить нечего - съездил бы на рыбалку!”

ВЫИГРЫВАЕТ ТОТ, КТО ТОРГУЕТСЯ

В искусстве торговли от продавца зависит многое. Но все равно главным действующим лицом остается покупатель. Как он повернет дело, так оно и состряпается. И те, кто любит и умеет торговаться, это хо­рошо знают.

Главное, что следует уяснить с самого начала и запомнить на всю оставшуюся жизнь, это то, что когда вы покупаете товар - вы продаете свои деньги. У вас покупают ваши деньги за товар.