|
Тактика продаж сводится к следующему: умело перемежая нижеперечисленные приемы с подачей конкретной информации о товаре, вы неизменно добьетесь успеха - покупатель возьмет ваш товар. Прием первый: “Это последний экземпляр.”Потенциальный покупатель берет с лотка книгу, листает и в нерешительности кладет ее на место. Но не отходит от лотка, переминается с ноги на ногу. Опытный продавец тут же приходит на помощь: - Это последний экземпляр. Уже все расхватали сегодня, а завоза больше не будет. Решайтесь! Ведь жалеть будете, если упустите. Суть приема - создать искусственный ажиотаж, цейтнот времени. Прием второй: “У нас самые низкие цены.”Покупательница с детьми покупает два килограмма муки. Продавец советует ей: - У нас самые низкие цены во всем районе. Люди берут мешками. Мука - не колбаса, не испортится. А цены, сами видите, растут изо дня в день: зерно за границей покупают. Кто знает, что завтра будет? Суть приема - подвигнуть экономного покупателя к более масштабному приобретению. Прием третий: “Эту вещь уже отложили. Но у вас есть шанс.”Покупатель остановил свой выбор на понравившемся ему костюме. Но по всему видно, что окончательно еще не решил - сделать покупку сейчас или зайти на днях. Продавец ему возможность окончательно определиться и сделать покупку обязательно сегодня: - Эту вещь уже отложили. Но если ее не заберут через полчаса - вы сможете ее приобрести. А пока можете ее получше рассмотреть. Если вы счастливчик - она достанется вам. Суть приема - создать цейтнот времени, а также создать у покупателя впечатление, что он удачливый человек и сделал хороший выбор, коль скоро кто-то тоже решил эту вещь приобрести. Прием четвертый: “Пусть товар побудет у вас до завтра.”Покупатель не решается приобрести понравившийся ему кухонный комбайн. Продавец якобы идет на уступку: - Пусть товар побудет у вас до завтра. Если решите купить - оставите, нет - вернете. Суть приема - за это время покупатель привыкает к вещи и уже не может с ней расстаться. Прием пятый: “Цены будут расти.”Покупатель приобретает две пачки импортных сигарет. Продавец доверительно советует: - Берите блок - на этой неделе цены на сигареты вырастут вдвое. Слышали - уже увеличили таможенный сбор. Может и вовсе именно эти сигареты завозить перестанут. Суть приема - подвигнуть покупателя купить товара больше из экономических соображений. Прием шестой: “Я сам купил себе эту вещь.”Покупатель берет с лотка видеокассету, читает аннотацию и кладет ее на место. Продавец берет инициативу в свои руки: — 138 —
|