|
Дейл: — Я не соглашусь с твоей идеей, если она мне не понравится, и ты не рассердишься? Дон: — Нет, потому что я хочу, чтобы ты остался доволен тоже. Пока ты хочешь решать со мной эту проблему, я не буду пытаться подталкивать тебя к тому решению, которое мне нравится самому. Дейл: — В таком случае я хочу попробовать. К этому моменту Дон и Дейл преодолели большую часть страхов Дейла по поводу того, что переговоры превратятся в противоборство, и теперь они могут начать процесс переговоров в духе сотрудничества. По мере того, как вы будете тренироваться успокаивать себя и своего партнера, вы обнаружите, что с каждым разом делать это все легче, и чем больше вы Друг друга успокаиваете, тем лучше проходит переговорный процесс. О том, как надо успокаивать, в этой книге будет говориться еще не раз, поскольку это очень полезно на каждом этапе переговоров, если у вас возникает беспокойство. Уход от переговоров Если у вас есть только опыт решения проблем путем соперничества, и вы оба или ваш партнер привыкли сдаваться, жертвовать своими интересами или идти на компромисс для разрешения конфликта, вы, возможно, станете отказываться от переговоров, даже не начав их, не давая партнеру возможности понять, что вы хотите, или уступая безо всяких переговоров. Это мы называем уходом от переговоров. Существует большая разница между уходом от переговоров и чувством, которое возникает, когда вы совершаете дар или добрый поступок по любви. В последнем случае вы испытываете чувство удовлетворения и любовь. Когда в этом случае вы идете на компромисс, вы с легким сердцем совершаете дар, и чувствуете при этом себя великолепно. Уход же от переговоров, напротив, сопровождается чувством давления, раздражения, жертвы, подавления силой, превосходства или неполноценности (в зависимости от того, сами вы ушли от переговоров или вас вынудили). Вы уходите от переговоров, если: * Частично или полностью отказываетесь от того, чего хотите. * Пытаетесь предугадать или разделить желания партнера, забывая о своих собственных. * Пытаетесь понравиться партнеру, забыв о своих желаниях. * Позволяете, чтобы воображаемые или реальные желания партнера были для вас важнее собственных. * Сдаетесь, до того как начнется решение проблемы, чтобы избежать болезненного противоборства. Те кто рассматривает переговорный процесс как противоборство, часто уходят от переговоров, чтобы избежать конфронтации. Они отказываются дать согласие на переговоры, прибегая к вещам, указанным выше. Партнер, уходящий от переговоров, пытается решить проблему, поступаясь частично или полностью своими желаниями, либо «читая мысли» другого, либо пытаясь разделить желания другого и выполнить их до того, как тот о них упомянет. Если вы идете на компромисс, сдаетесь или делаете одолжение с чувством, что приносите жертву, с обидой или чувством превосходства над партнером, то значит, вы уходите от переговоров. Решение проблем в духе сотрудничества требует, чтобы оба партнера знали и точно говорили, чего они хотят, чтобы принять решение, удовлетворяющее их обоих. Вы отказываетесь, уходите от сотрудничества, если кто-то из вас избегает решения проблемы, давая другому то, что он хочет. Позволяя партнеру получить то, чего он хочет, вы стараетесь «быть милым», «сговорчивым» или «заботливым», но это приводит к тому, что вы сами не получаете желаемого (в результате чего испытываете неудовлетворенность и обиду), отказываясь решить проблему в духе сотрудничества. — 77 —
|