|
Из приведенного ниже примера вы увидите, как Дон использует это руководство в качестве ответа Дейлу. Дон (предлагает провести переговоры): — Не хотел бы ты обсудить проблему офиса вместе со мной? Дейл (избегая переговоров): — Сейчас я читаю. Дон: (дает Дейлу понять, что знает, что происходит на самом деле): — Дейл, я многократно предлагал тебе обсудить этот вопрос, и мне кажется, что ты не хочешь этого делать. Можешь ли ты мне сказать причину твоего отказа? Дейл (начинает говорить, испытывая опасения): — Я не хочу этого делать? С какой стати? Если мы станем это обсуждать, ты наверняка выиграешь спор. И я не получу того, чего хочу. Дон (признает, что опасение существует, и пересказывает его своими словами, применяя метод активного слушания): — Ты думаешь, что я буду уговаривать тебя отдать мне вторую спальню? Дейл (немного успокоившись и расслабившись): — Да. Ты пытался сделать это раньше. Дон (снова признаваясь): — Ты прав. В спорах с тобой раньше я брал над тобой верх. И теперь ты боишься, что я так же стану поступать снова? Дейл: — Да. Теперь Дон знает, что причина отказа — страх Дейла (основанный на прошлом опыте), что Дон возьмет над ним верх. Теперь же он может перейти к следующему шагу и успокоить Дейла, сказав ему, что он узнал о том, что оба партнера должны получить в результате решения проблемы желаемое. Шаг 2. Успокойте своего партнера. Избегать противоборства — это избегать чего-то неприятного. Если вы сможете убедить партнера в том, что сами по себе переговоры не могут быть неприятными и не приведут к неприятным последствиям, что ему нечего бояться, что результат переговоров будет желанным для обоих, сам этот процесс довольно приятный, то сопротивление превратится в энтузиазм. В шаге 1 данного руководства вы определяли страхи партнера. Теперь вы можете постараться их рассеять, каждый по порядку. Чтобы сделать это, посмотрите на список страхов и спросите партнера, что мог-10 бы избавить его от того или иного страха и уменьшить его сопротивление. Чтобы успокоить партнера, предложите ему обсудить, как вы будете действовать в том случае, если самое страшное из опасений оправдается («Если мы так рассоримся, что не будем разговаривать друг с другом, мы можем пойти к специалисту»). Понимание того, что вы выработаете стратегию самозащиты, если дела пойдут плохо, даст вашему партнеру дополнительную уверенность в том, что он может без опаски согласиться на переговоры. Если некоторые из страхов основываются на ранее случавшихся фактах, признайте, что так оно и было, и объясните, что теперь все будет по-другому («Ты прав, раньше я злился и кричал, но я понял, что это не дело, и научился лучше себя контролировать»). В списке страхов напишите напротив каждого страха, как от него избавиться, следуя приведенным примерам. — 75 —
|