Искусство управлять людьми

2. Возражая противнику, не выказывайте особой ста­рательности.

Слишком настойчивое возражение против того или иного довода, не сопряженное с безусловным его оп­ровержением, может придать ему новый вес в пред­ставлении слушателей. У них складывается мнение, невыгодное для оратора: если он так много говорит об этом, значит это действительно имеет большое значе­ние. Напротив, когда оратор лишь мимоходом возра­жает противнику как бы пренебрегая его доводами, они нередко уже только поэтому кажутся не заслужи­вающими внимания.

3. Не оставляйте без возражения сильные доводы оппонента. Но, возражая, отнюдь не следует разви­вать их или повторять те соображения, которыми он эти доводы подкреплял.

Это, к сожалению, делают часто и почти бессозна­тельно. Оно и понятно: повторять то, что уже сказано, легко, а повторяя, мы отдыхаем, уясняя себе то, чему собираемся возражать, полагаем, что и возражение выиграет от этого.

А выходит наоборот. Соображения противника, за­ранее подготовленные, изложены; повторяя, мы не­сколько упрощаем их — делаем, так сказать, конспект этих соображений, разъясняя их слушателям. Тем са­мым лишь помогаем своему оппоненту: слушатели мог­ли и не понять, не вполне усвоить себе его доводы — мы поясняем их, они могли забыть их — мы напоми­наем.

Сделав, таким образом, все возможное, чтобы укрепить положение противника, мы затем экспромтом переходим к опровержениям: возражения не под­готовлены и страдают многословием, непродуманны, мы не успеваем развить свои доводы до конца, хвата­емся за первые пришедшие в голову соображения и упускаем из виду более важные, излагаем их в неясной или неудачной форме. Многоречивость и туманность возражений после сжатой и ясной мысли противника только оттеняют убедительность последней.

4. Не доказывайте, когда можно отрицать.

Возьмем самый наглядный пример. Человек привле­чен к уголовному делу в качестве обвиняемого без вся­ких улик; ему надо сказать, что он не признает себя виновным, и потребовать, чтобы обвинитель доказал обвинение. Предположим, однако, что он вместо это­го задался целью доказать, что не виновен, приводя ряд соображений в подтверждение этого. Во многих случаях окажется, что доказать невиновность невозмож­но; вместо того чтобы рассеять подозрения, обвиняе­мый лишь усилит их.

5.Отвечайте фактами на слова.

Рассматривая прием «Столкновение с фактом» (см. параграф 1.3) мы убедились, насколько он эффекти­вен.