Искусство управлять людьми

Исследователи утверждают, что Лев Толстой опи­сал 85 оттенков выражения глаз и 97 оттенков улыбки.

С помощью глаз передаются самые точные и откры­тые сигналы из всех сигналов человеческой коммуни­кации. Поэтому очень важно во время разговора конт­ролировать поведение своих глаз. Чтобы построить хорошие отношения с собеседником, вы должны встре­чаться глазами около 60—70 % всего времени общения. Неудивительно, что скованный собеседник, который часто отводит глаза (две трети времени общения), ред­ко пользуется доверием.

Если искушенные собеседники способны сдержи­вать свои эмоции с помощью жестов и телодвижений, то никому не подвласно контролировать состояние своих зрачков. Они непроизвольна расширяются или су­жаются и тем самым сигнализируют о реакции на услышанное.

Когда человек радостно возбужден, его зрачки рас­ширяются в четыре раза против нормального состоя­ния. Наоборот, когда он сердится или у него мрачное настроение, его зрачки сужаются.

Поэтому, когда вы разговариваете, смотрите прямо в зрачки своего визави. Этим приемом пользуются опыт­ные предприниматели. К примеру, китайские и турец­кие торговцы назначают цену товара, ориентируясь на зрачки покупателя: если тот удовлетворен ценой и по­лучает желаемое, зрачки его расширяются.

Взгляд является наиболее естественным средством неречевого общения. Он может говорить о многом.

Деловой взгляд: ведя деловой разговор, представьте, что на лбу вашего собеседника находится треугольник с вершинами в его глазах. Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создаете соответствующую атмосфе­ру, собеседник будет чувствовать, что вы настроены по-деловому. Этим сможете контролировать ход бесе­ды, но, правда, при условии, что ваш взгляд не будет опускаться ниже его глаз.

Социальный взгляд: когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника, создаются условия для об­щения на социальном уровне. Взгляд при этом концен­трируется в треугольнике между глазами и ртом.

Интимный взгляд: спускается от глаз собеседника ниже его подбородка, при тесном общении — до уров­ня груди, на отдалении — еще ниже.

Взгляд может сопровождаться и сопутствующими ему движениями.

Мы больше смотрим на близких и на тех, кем вос­хищаемся. Долгий пристальный взгляд может выдать чувства смотрящего. Любопытно, что женщины доль­ше смотрят на тех, кому симпатизируют, а мужчи­ны — на тех, кто симпатизирует им.

Люди смотрят друг на друга 30—60 % времени бесе­ды. Если еще чаще, то они больше заинтересованы в самом собеседнике, нежели в том, что он говорит.