Искусство управлять людьми

Многочисленными наблюдениями и исследования­ми установлены приметы, по которым можно с боль­шой долей уверенности заключить о мыслях и чувствах человека и его отношении к собеседнику. Знание этих внешних проявлений позволяет решить вышеназван­ные задачи.

Убеждая, очень важно понимать, как собеседник воспринимает ваши слова. Нередко об этом можно со­ставить представление по его ответам. Однако не все­гда собеседник бывает искренним. Другой может отли­чаться молчаливостью или неопределенностью реакции.

И здесь на помощь убеждающему может прийти зна­ние пантомимики — языка жестов, поз, мимики, язы­ка телодвижений.

Жесты, мимика— важнейшие составляющие обще­ния. Специальным исследованием установлено, что с помощью слов передается лишь 7 % информации, с помощью звуковых средств (включая тон голоса, инто­нацию и т.п.) — 38 %, с помощью мимики, жестов, поз — 55 %. Другие исследования показали, что словес­ное общение в беседе дает 1/3 информации, невер­бальные сигналы — остальное.

Большинство исследователей сходятся во мнении, что невербальный канал используется в значительной степени для «выяснения» межличностных отношений. Например, человек может послать другому убийствен­ный взгляд и даже, не раскрывая рта, однозначно по­казать свое отношение к другому человеку.

Достоверность пантомимики основывается на том, что большинство ее проявлений носит спонтанный характер и не контролируется нашим сознанием. Зная смысл таких проявлений, можно узнать больше, чем (> собеседник хочет сказать, что он думает и чувствует. Это, безусловно, облегчает задачу убеждения.

Второе преимущество понимающего пантомимику: подкрепляя свои слова соответствующими жестами, позами и мимикой, говорящий становится более убе­дительным.

Подсознательно мы иногда чувствуем смысл многих жестов и поз. Например, когда сомневаемся: «Говорит очень убедительно, но что-то здесь не так...» А дело обычно в том, что жесты и позы убеждающего проти­воречат его словам. Действиям же мы доверяем боль­ше, чем словам.

Зная пантомимику, можно не только избежать про­тиворечий между словами и телодвижениями, но и поставить последние на службу цели убеждения. То есть, по существу, скрыто управлять процессом восприятия слов.

Во время деловых встреч, бесед, переговоров не­обходимо контролировать свои жесты и мимику, с другой — уметь правильно «читать» реакции парт­нера.

Невербальные компоненты общения особенно зна­чимы в первые минуты знакомства. Они должны пока­зать заинтересованность в предстоящей беседе, готов­ность к конструктивному сотрудничеству, открытость для новых идей и предложений.