Почему руководители так часто ошибаются?

Не так редко рассказ о движении автомобиля указывает на основные страхи руководителя: он боится остановки, аварии, нехватки топлива, слишком быстрого разгона, дефектов конструкции и т. д.

Получить дополнительную информацию для оценки темпов работы и роста можно, спросив о других автомобилях на дороге, которые – нетрудно догадаться! – ассоциируются с конкурентами. Как они себя ведут на дороге? Может, тут просто принято ездить медленно? Допустим, дорога совсем плохая – ухабистый проселок. Обычно дорога отражает состояние рынка и принятой технологии: стадия внедрения, технология только начала развиваться, покупатель не вовлечен, моды на товар нет и т. д. На этих этапах тестирования консультанту уже принципиально важно соотносить одни ответы с другими[72]: так, если дорога отличная, а машин мало, то почему? Что им мешает двигаться, могут ли они появиться внезапно? Если, напротив, дорога не блеск, а машин много, то что их сюда влечет? Неужели больше ездить негде?

К сожалению, нельзя указать наперед, какими могут быть ответы и их комбинации, а потому нельзя дать исчерпывающих рекомендаций на этот счет; но самый факт констатации противоречий очень полезен. Как бы ни был силен метод свободных ассоциаций, искажения восприятия действительности руководителем он улавливает, но не исправляет.

Зато поведение других машин (читай: конкурентов) руководитель оценивает без искажений: если на данном рынке принято джентльменское поведение, тем более – существуют явные или неявные соглашения о разделе рынка, другие машины будут отличаться исключительно вежливой ездой. Мешают, подрезают, заезжают на встречную полосу – всему этому есть понятное, ясное объяснение.

Пейзаж вдоль дороги тоже не обманывает: он показывает, как руководитель оценивает общее состояние над-рынка: более крупного, чем его узкий рынок, или экономики страны в целом. Скажем, руководители бизнеса, связанного с общественным питанием, все как один описывают окрестности как весьма живописные (любовь приходит и уходит, а кушать хочется всегда), даже если их собственный маршрут пролегает по фронтовой дороге. И наоборот: превосходное шоссе может быть окружено холодными скалами: вполне оправданная ассоциация владельца процветающего частного ВУЗа в развивающейся стране с печальной демографической ситуацией. Шоссе, увы, ведет в никуда: перед ВУЗом маячит проблема сокращения численности студентов из-за падения рождаемости в начале 90-х годов.