Почему руководители так часто ошибаются?

В зависимости от поворотов разговора можно спросить что-то еще. Но в принципе это все.

А теперь разберемся, как интерпретировать полученные результаты.

Что есть что в бизнес-системе

Вообще этот тест был разработан с опорой и прицелом на закон полноты частей системы, сформулированный в рамках ТРИЗ (теории решения изобретательских задач) и рассмотренный выше. Напомним его: любая работающая система должна состоять из 4 элементов – двигателя, рабочего органа, трансмиссии и органа управления, плюс к этому каждый элемент должен быть хотя бы минимально работающим.

Параллели тут следующие, повторим их еще раз:

Двигатель – это, как мы уже решили, маркетинг и бизнес-идея компании. Если не усложнять, то залог успеха в бизнесе – это умение компании (равно как и отдельного предпринимателя, да и отдельного человека вообще) понять, что нужно контрагенту, и сделать это на условиях (1) приемлемой для него цены и (2) собственных затрат, обеспечивающих при этой цене достаточную для существования и развития прибыль. Но потребности клиента – первичны. И чем мощнее двигатель воображаемого автомобиля, тем чувствительнее предприятие к потоку информации от клиентов, тем острее и лучше оно реагирует на рыночные сигналы. Конечно, есть рынки подвижные, недостаточно насыщенные, которые о своих потребностях кричат во весь голос – например, рынки высоких технологий, а есть рынки медленные и тихие – например, общественное питание; но для бизнеса это не имеет значения. Или есть тяга, исходный импульс для движения, или ее нет. Бывало, в течение короткого времени попадались клиенты одной отрасли, из которых один импульс ощущал, и очень явственно, а другой – нет.

Дальше ассоциации бывают очень прозрачны:

– «чихающий» двигатель может сигнализировать о перебоях в восприятии рыночной информации по времени (порой воспринимаем, порой отвлекаемся) или по составу (склонны видеть только часть сигналов);

– не приемистый, но мощный – о том, что рыночные сигналы воспринимаются плоховато, но, будучи воспринятыми, обрабатываются в полной мере, и т. д.

Рабочий орган – это экономика предприятия. Ее классификация выходит за рамки данной книги, но, если коротко, она отражается в балансе и отчете о прибыли и убытках предприятия отчетливо разделяет относительно «неподвижную» часть (местоположение, здания и сооружения) и то, что «крутится» (технологическое оборудование, товарные запасы, ну и, конечно, персонал). Ассоциации дадут характеристику их размера, возраста и адекватности, а главное – укажут на соответствие или несоответствие частей. Не фокус – маленькая машинка на огромных буксующих колесах или, наоборот, сияющий гигантский кузов, который едва не тащится по земле. Очень удобно, что эти детали можно проверить и подтвердить реальными показателями структуры баланса и/или загрузки оборудования и площадей. Так, первый случай[71] парой предложений выше – это быстро развивающаяся компания по продаже стройматериалов, которая ютится в скромном помещении и имеет такие же скромные склады, отчего не успевает выполнять поступающие заказы, а второй – это переоборудованное предприятие, которое переоценило объем рынка и теперь не может загрузить производственные мощности до нужного уровня. Такая количественная проверка подтверждает тест – а тест, в свою очередь, снимает внутренний барьер перед восприятием показателей (то, что подтолкнуло к разработке теста).