Почему руководители так часто ошибаются?

Хуже, если контрагент оказался честным человеком (или организацией, это неважно), т.е. не-игроком по натуре. В этом случае в определенный момент игры, когда происходит поворот, а точнее, «переворот», от заявленной цели к истинной, он испытывает нечто вроде удивления, недоумения или замешательства. Эта стадия является для такого расклада – «игрок + не игрок» – обязательной и без большой натяжки может рассматриваться как достоверный признак разворачивания игры. Причем если в быту недоумение – чувство, может быть, не самое распространенное, но вполне привычное, то в бизнесе оно не совсем нормально. Особенно, если его вызывает поведение партнера или контрагента, не так ли? Тут все должно быть если и не полностью предсказуемо, то по крайней мере этично, и недоумению взяться неоткуда.

В целом схема любой игры следующая: приманка плюс уловка со стороны «водящего»; ответ оппонента, переключение водящего с заявленных целей на истинные, удивление оппонента и расплата (получение выигрыша). Использованные термины давайте рассматривать сразу по отношению к бизнесу.

Приманка – это нечто привлекательное для оппонента, то, ради чего он готов напрягаться – обычно это то или иное вознаграждение (зарплата, гонорар, контракт, льготы и скидки, особые условия сотрудничества и т.д.) за работу или иные усилия со своей стороны. Будем собирательно называть это все «работой», а приманку, независимо от того, чем она фактически является, – вознаграждением.

Под уловкой в данном случае понимается то самое «двойное дно», с которого мы начали эту статью. Чтобы уловка сработала, у оппонента должен быть своего рода «крючок», за который его можно зацепить – психологическая слабость (амбициозность, зависть, жадность, вспыльчивость, обидчивость и т.п.) или стесненные обстоятельства (срочная потребность в деньгах, страх потери работы при наличии иждивенцев и т.д.).

Наблюдение консультанта : Ну, этих-то крючков бизнесу не занимать. Он весь строится на желании так или иначе, прямо или косвенно приобщиться к деньгам. Ради этого предприниматели начинают бизнес, а наемные работники устраиваются на работу, и дергать человека за главенствующее в этой сфере желание очень даже удобно. Было бы желание у игрока!

Таким образом, водящий (давайте в будущем называть его «Руководитель»[75] с большой буквы в отличие от просто руководителя, под которым везде в этой книге понимается реальный начальник) заявляет одну цель в то время как стремится достигнуть другой – или нескольких целей сразу.