Такие беседы еще называют «смол-токингами» или «малыми разговорами». Однако ни в одном из руководств не раскрывается секрет этих предварительных бесед. Почему? Потому что многие не знают, зачем на самом деле они нужны, эти маленькие разговоры о пустяках. Вы уже наверняка догадались, зачем, с точки зрения обсуждаемой нами темы, нужны «смол-токинги» — чтобы заметить и запомнить внешние показатели внутренних состояний собеседников. То есть пока вы беседуете о погоде, вы можете увидеть, как выглядит человек, когда ему что-то нравится/не нравится, когда он согласен/не согласен, когда ему интересно/неинтересно и т. д., и затем использовать эти знания в дальнейшем серьезном разговоре в свою пользу. Ведь что бы ни сказал человек словами, вы будете знать правду по тому, как он выглядит. Заведите разговор о чем-либо, и вы сможете услышать и увидеть все признаки состояния, которое связано у ваших собеседников с этим вопросом. Затронутая тема вызвала интерес — смотрите, глаза вашего партнера открылись шире, брови приподнялись, чуть-чуть «пошел» вверх подбородок, взгляд прямой глаза в глаза. Предложите чай или кофе — и вот вы видите, как проявляется на лице и в позе собеседника процесс принятия решения. Затроньте спорную тему — вот вам еще «пакет» внешних признаков внутреннего состояния. Куда смотретьНа что же в первую очередь стоит обращать внимание, чтобы быстро и безошибочно распознавать внутренние состояния? На изменение внутреннего состояния, прежде всего, указывают такие внешние проявления. • Изменение дыхания (учащение, замедление, задержка, глубина): человек заволновался — и дыхание участилось, расслабился — дыхание замедлилось. • Изменение цвета кожи (щек, ушей, лица в целом, шеи): смущение, гнев, страх — эти сильные эмоции выдает изменившийся цвет кожи (однако менее сильные эмоции и отражаются менее сильно, поэтому нужно чуть-чуть потренироваться, чтобы их замечать). • Изменения мышечного напряжения (лицевых мышц, шеи, рук, ног, тела): не столь очевидно, но если при серьезном разговоре ваш собеседник (не дай бог начальник) сжимает кулаки, не оставляйте этот сигнал без внимания. • Изменение жестикуляции и микрожесты: человек не только широко жестикулирует (машет руками, указывает, пытается изобразить в воздухе то, о чем говорит), но и имеет свойство лишь начинать движение, намекая полужестом на возможное движение — скорее всего, он волнуется или пытается что-то скрыть. • Изменение позы, движения корпусом, микропокачивания. Так, резкое отклонение назад, «всплеск» всем телом выдают несогласие, недовольство; разворот всем корпусом к/от собеседника — расположение, приятие/неприятие слов или самого собеседника; если человек следит за своими жестами и мимикой или не хочет кивками выдать своего настроения, он может случайно выдать себя покачиваниями всего тела. — 10 —
|