|
Аналогичная история с Мартеном Лютером Кингом - неважно кто он на самом деле - важно, что его любили. Не говоря уже о Рональде Рейгане. По большому счету нет никакого иного вопроса кроме вопроса контакта. Контакт — это то, что обеспечивает сотрудничество. Вопросы имиджа - это вопросы контакта. Репутация, ореол, реноме, вопросы внешности, голоса, знакомств, слухов, сплетен - это все вопросы контакта. Контакт должен быть. Контакт - это самое главное. Теперь, когда мы уже можем оценить всю важность, ценность и необходимость контакта, вернемся к вашему клиенту, который все еще стоит в дверях. контакт и подстройки Контакт опирается на подстройку. Подстройку иначе можно назвать попаданием в сознательные (или бессознательные) ожидания того, к кому вы подстраиваетесь. Подстройка - это соответствие ожиданиям. Естественно, позитивным ожиданиям. Впрочем, если мы хотим напугать или сглазить, соответствовать нужно ожиданиям негативным. Смыслом подстройки является достижение физиологического соответствия. Разными способами, но достижение именно физиологического соответствия. Самый низший уровень (но не значит что самый простой или необязательный) — это подстройка по телу. Вы смотрите на тело человека и стараетесь принять похожую с ним позу. А точнее, напрячь именно те мышцы, которые напряжены у него, и расслабить те, которые у него расслаблены. Важно так же распределить вес тела. Проверьте, насколько удобно вам в «вашей» новой позе - ведь клиенту в ней комфортно. Помните, цель не в том, чтобы максимально повторить человека. Это тоже можно, но полезно для самых начинающих, и старайтесь чтобы ваш клиент не подумал, что вы его передразниваете. Задача — почувствовать его внутреннее состояние, физиологическое состояние. Эта его поза с завернутыми в узел ногами под стулом лично для него в данный момент времени органична. И если, опираясь на подстройку по позе, вы поймаете похожее внутреннее состояние — контакт установится, потому что появится сочувствие. Сочувствие - это возможность чувствовать то же, что и ваш клиент. Сочувствие и жалость - не одно и то же. И если вы уже поймали, и вам удобно в такой позе «буквой Зю», как у вашего клиента. можно переходить к более тонкой подстройке — по дыханию и внутреннему ритму. Вы же помните, что самое важное сейчас уловить внутреннее состояние, а оно напрямую выражается в том, как человек дышит. «И думая, что дышат просто так, они внезапно попадают в такт такого же неровного дыханья», - В.Высоцкий. Вы внимательно смотрите на своего партнера по общению и стараетесь делать вдох и выдох одновременно с ним. Сделайте так, чтобы можно было видеть или слышать, или чувствовать ритм его (или ее) дыхания. — 30 —
|