|
«О чем там было?» - «Кажется про детство». И всё. Такой необязательный, фоновый треп - основа бытового внушения, основа человеческого общения. Нормальный человек, как правило, более или менее помнит с кем он говорил, худо-бедно — о чем. В каких конкретно словах шел разговор вспомнится уже очень вряд ли, а вот какие за какими, и в каких интонациях - вообще никак. Именно в этом - какие за какими слова стояли, и какие слова как были выделены — мы встраиваем внушения и команды. Как раз потому что человек это пропускает, потому что среднестатистический человек не очень много внимания обращает на голосовое оформление речи, наши команды обходят сознательный контроль, что, собственно, и нужно. Лекция по лингвистике: «Ни в одном языке мира двойное утверждение не означает отрицание». Голос с задней парты «Ага, конечно...» За счет шаблона неопределенности мы можем скользить по разговору плавно, куда хотим. С нужным нам эмоционально-оценочным сопровождением. Мир, в котором мы живем — производное от чувств и языка, которыми мы пользуемся. Факты тоже играют роль. Но - при «нормальных условиях» - не слишком большую. * * * Итак, кабинет готов, вы солидно выглядите, знаете необходимый набор слов и уже умеете разговаривать часами в шаблоне неопределенности, а у ваших дверей уже стоит первый клиент. Подождите. Не спешите открывать дверь. Ваше внутреннее состояние соответствует вашей легенде? Вы спокойны, уверены, знаете что делаете и гарантируете результат? Неважно, что вы думаете - главное, что вы демонстрируете! Если все в порядке - открывайте дверь. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА Человек входит в вашу обитель, офис или храм. И вы уже можете внимательно к нему приглядываться. Как вошел? На чем остановил взгляд? С чего начал говорить или молчит? Куда сел или остался стоять в дверях? Сейчас вы начнете устанавливать контакт — самое важное в вашей работе! Контакт должен быть: без него ничего не работает. Иногда контакт, опираясь на традицию гипноза - формального или неформального, называют раппортом. Без контакта (раппорта) не бывает взаимодействия. Сам по себе контакт — это полноценная и постоянная рабочая среда. Если что-то не ладится, первым делом нужно проверить наличие полноценного контакта. Контакт - это состояние. Среда. Атмосфера. Это такие взаимоотношения между вами и клиентом, в которых он:
Чтобы человек вас слушал, он должен для начала иметь возможность вас слышать. И желание услышать. Что будет, если этого не произойдет? Если клиент в прямом и переносном смысле в упор вас не видит? Говорить о взаимодействии и воздействии вообще не приходится. — 28 —
|