Исповедь одержимого эффективностью

59. Включите в буклет отзывы клиентов

Благодаря отзывам вы можете реально увеличить доверие потенци­альных клиентов, особенно, если они разбираются в названиях компа­ний. Добавьте также все возможные положительные обзоры, рейтинги и награды, полученные вашим продуктом.

60.Используйте необычный формат

Вам необязательно придерживаться стандартного формата. Мы ис­пользовали бумажный самолетик для рассылок «AT&T», гигантский флаер газетного формата для клуба оптовиков, а также буклет в форме глобуса для еще одного из наших клиентов.

61.Позаимствуйте идею из детской книжки

Секция детской книги в любом книжном магазине — это великолеп­ный источник вдохновения. Откуда, по вашему мнению, появились всевозможные «выскакивающие» приспособления?

62.Используйте «постепенное посвящение»

Не выдавайте клиенту всю информацию сразу. Раскрывайте ее по мере ознакомления с брошюрой. Компания «Time-Life» с успехом поль­зуется этим приемом на протяжении уже многих лет.

63.Пишите темными буквами на светлом фоне

Так нас всех учили читать. Избегайте экспериментов с выделением цветом всего, кроме коротких заголовков. Главное, чтобы буклет было читать легко.

64. Добавьте в буклет

Зачем заставлять клиента искать номер телефона среди рассылки? Это особенно важно при работе с корпоративными клиентами, когда брошюру зачастую передают для ознакомления сотрудникам офиса.

65. Напишите 10 причин, почему необходимо действовать прямо сейчас

Людям нравятся списки — это одна из причин популярности Дэвида Леттермана. Мы изготовили очень успешную рассылку для компа по оказанию деловых услуг, расположенной в Новой Англии. В рассь ке присутствовал список «10 Главных причин, из-за которых подрядчики теряют деньги», а также разъяснения, как избежать подобных оши­бок с помощью нашего продукта.

66. Предложите пройти тест

Компания «Westar Home Security», предлагающая услуги установки домашних сигнализаций, недавно направила мне тест «Безопасность вашего дома». Я даже не предполагал, насколько мне необходима до­машняя сигнализация до тех пор, пока не ознакомился с предложенным тестом. Данный прием является чрезвычайно действенным способом увеличения эффективности рассылок.

ВОЗВРАТНАЯ ФОРМА

67.Положите в рассылку фотографию специального предло­жения

Даже если предлагается просто бесплатный отчет. Вы должны пока­зать людям, что они получат взамен.

68.Напишите на возвратной форме необходимую для прода­жи информацию

Я называю данный прием «тест на пустой конверт». Предположим, что при доставке из вашей рассылки вывалилось все, кроме возвратной формы. (1) Будет ли у человека достаточно информации, чтобы отве­тить? (2) Будет ли у человека достаточно причин, чтобы ответить? Если на оба вопроса ответ «Да», то у вас очень хорошая возвратная форма.