51. Применяйте графики для подтверждения ваших тезисов Самая читаемая газета в США — это «USA Today», в ней m пользуются графики, таблицы и прочая квалифицированная информация. Благодаря этому приему большой популярностью пользуются итоговые доклады-выжимки. 52. Используйте броские изображения В известной рекламе страхования на случай нетрудоспособности содержится фотография медведя, который вот-вот подцепит лапой лосося из реки. В заголовке значится: «Возможно, Вы ощущаете себя медведем. Но попробуйте представить, что Вы — лосось. Теперь давайте поговорим о страховании на случай нетрудоспособности». 53. Включите в буклет раздел «Вопрос-ответ» Даже лучшие почтовые рассылки иногда не могут ответить на все вопросы клиентов. Раздел «Вопрос-ответ» дает вам идеальный шанс предугадать любые возможные возражения и прореагировать на них. Вы также будете вынуждены «думать, как клиент». 54. Пусть последний вопрос звучит как призыв к действию Ваш последний вопрос должен звучать примерно так: «Вопрос: Я впечатлен. Что теперь нужно делать?» В ответе должна содержаться вся необходимая информация разъясняющего характера. 55. С первого взгляда должно быть понятно, о чем идет речь Клиенты обычно бегло просматривают буклет, прежде чем начать его читать или решить, что читать не стоит. Если главное преимущество вашего продукта и специальное предложение видны с первого взгляда, то вам, скорее всего, удастся повысить эффективность рассылки. 56. Сравните ваш продукт с конкурирующей продукцией Существует вероятность, что ваш клиент рассматривает несколько вариантов покупки. Если вы сможете проделать за него эту работу и показать сравнительные преимущества вашего продукта, то клиент, возможно, решит воспользоваться вашим предложением безотлагательно. 57. Сравните ваш продукт с чем-нибудь еще Когда я выполнял заказ компании «Steinway», производителя фортепиано, мы сравнили фортепиано «Steinway» не с аналогичными музыкальными инструментами других фирм, а с другими видами капиталовложений, например с коллекционными винами или автомобилями «Мерседес». В итоге мы завоевали высшую награду Ассоциации ди-рект-маркетинга, а компания «Steinway» продала большое количество музыкальных инструментов. 58. Сравните ваш продукт с его более ранней версией Самую успешную рассылку в своей карьере я провел для фирмы-производителя программного обеспечения под следующим лозунгом: «Это даже лучше, чем «Обучение Администрированию»! Конечно же, рекламируемый продукт был новой версией программы «Обучение Администрированию». — 184 —
|