Исповедь одержимого эффективностью

Можно заказать особые продукты, если вы придерживаетесь ка­кой-либо диеты, например едите только кошерную пищу, не перено­сите лактозу или страдаете диабетом.

Все это время вы даете компании новые сведения о себе — что вы любите, какие продукты вы покупаете, сколько, от употребления ка­кой еды воздерживаетесь. Что произойдет, если конкуренты захо­тят вытеснить из бизнеса эту компанию?

Задача будет для них исключительно сложной. Представьте, вы потратили столько времени — может быть, месяцы — на то, чтобы в первой компании поняли, что вы любите и чего не любите, какие продукты вы якобы любите, но на самом деле никогда не потребляе­те в пищу. Кому захочется заново пройти через весь этот процесс с другой компанией?

Приведу еще один пример. Товары в интернет-магазине «Barnes & Nobles» стоят дешевле, чем на сайте «Amazon.com». Может быть, не всегда, но всякий раз, когда мне доводилось сравнивать, одна и та же книга оказывалась дешевле у «Barnes & Nobles». Но несмотря на это, первым делом я всегда захожу на «Amazon.com». Почему?

Там меня знают. Они хранят информацию о книгах, которые я покупаю, а также о других интересующих меня товарах. Поэтому предлагают книги по нужной для меня тематике. Они даже попроси­ли меня написать рецензии для других читателей.

Как же «Barnes & Nobles» удастся переманить меня к себе? Они могут предложить те же самые товары, что и «Amazon.com». Воз­можно, им удастся добавить к списку что-нибудь еще. Однако есть ли у меня время на то, чтобы поддерживать отношения сразу с дву­мя книготорговыми компаниями? Не думаю.

Все вышесказанное относится к вопросу о частной жизни и лич­ных предпочтениях каждого человека, который потребует гораздо более серьезного внимания в будущем.

Стоит заметить, что, по иронии судьбы, как раз сейчас, когда в ди-рект-маркетинге научились довольно точно определять потенциаль­ных клиентов, люди становятся все более восприимчивыми к вопро­сам, затрагивающим их частную жизнь. Однако наиболее успешные компании, оставив в стороне вопрос о праве на частную жизнь, попытаются узнать как можно больше об имеющихся клиентах и сделать так, чтобы этим людям стоило большого труда заставить себя отказаться от их товаров или услуг. Именно поэтому завоевать клиента стало теперь гораздо важнее, чем завоевать рынок.

Как только вам удалось завоевать клиента, маркетинг начи получаться почти без усилий. Совсем недавно «Amazon.com» приняла решение наряду с книга­ми также продавать музыкальную продукцию. Практически сразу же, за очень короткий срок, компания стала крупнейшим распро­странителем CD-дисков и аудиокассет в Интернете.