Сетевой Маркетинг

"Принцип земляники со сливками ff: Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот по' чему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.

Дейл Карнеги

1. Что я знаю о собеседнике?

2. Что я знаю о его бизнесе, работе?

3. Какие вопросы мне следует задать?

4. Что может заинтересовать собеседника в первую очередь?

5. Какова выгода для собеседника в моем предложении?

6. Каков желательный результат встречи?

7. Что может мне возразить собеседник и как мне отвечать ему?

Возражение ____________________Мой ответ__________________________________

8. Необходимые материалы для беседы.

ПЕРВАЯ СТАДИЯ - СБОР ИНФОРМАЦИИ

Этой стадии следует уделить основное время встречи. Главная цель - установление доверительных отношений. Говорите о том, что интересно собеседнику, но соблюдайте меру. Ваша задача - вести разговор в том русле, которое представляет интерес для Вас. Сведите посторонние разговоры к минимуму. Все вопросы, которые Вы задаете, должны быть связаны с предметом вашей деловой встречи.

Задавайте вопросы! Они нужны для того, чтобы лучше узнать собеседника, его нужды, проблемы и т.д. В начале беседы зада­вайте больше «открытых* вопросов. «Открытые» вопросы - это та­кие вопросы, отвечая на которые, нельзя ограничиться ответом «да» или «нет».

Только после того, как Вы получите достаточно информации о собеседнике, переходите к своим предложениям.

ВТОРАЯ СТАДИЯ - СВОЙСТВА И ВЫГОДА

Не победить, а убедить - вот что до­стойно славы.

В. Гюго

Кратко перечислите основные свойства и характеристики своей компании, товара или услуги. Ваши аргументы обязательно до­лжны иметь количественное выражение.

Помните: Вашего собеседника интересуют не просто свойства товара или услуги, а выгода или польза, которую они ему прине­сут. Исходите из интересов клиента! Используйте фразы типа «Это обеспечит Вам...» «Для Вас это прекрасная возможность...» «Вам это даст...» «Это означает, что Вы получите.. » «Таким образом. Вы сможете...» Ключевые слова - «Вам», «Вас», «Вы».

Возможные цели Вашего собеседника при совершении сделки иди заключении контракта:

• заработать деньги;
• сэкономить деньги;
• сберечь время;
• повысить свой престиж;
• улучшить здоровье;
• получить признание,
• обрести спокойствие, чувство уверенности;
• обрести удобства, комфорт;
• получить возможность выбора;
• получить удовлетворение, испытать удовольствие и чувство надежности.

ТРЕТЬЯ СТАДИЯ - ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ