Малозатратный маркетинг

В общем случае люди будут покупать товар, который им нужен, до тех пор, пока он будет находиться в соответствующем ценовом интервале. Другими словами, они купят по цене ?19,95 почти столько Же, сколько они купили бы за ?18,95 - они просто считают, что обе эти цены "немного меньше ?20" (определенные суммы, такие, как ?20, известны как "ценовые барьеры"). Вот почему на столь многие товары назначают цену ?2,99, ?49,90, ?99,50 и т. д. - для того, чтобы они оставались в более низком ценовом интервале. Поэтому если вы считаете, что можете с прибылью продавать свой товар по цене ?46, то, по всей вероятности, вы сможете продать такое же количество и по цене ?49,90. Не верьте мне на слово, но проверьте это.

Установление цены

Если вы собираетесь остаться в бизнесе, вы должны запрашивать за ваш товар цейу, большую по сравнению с тем, во что вам обошлось его производство, - это достаточно очевидно. Поэтому первое, что вам нужно, - это определить ваши издержки, и это главный вопрос, на котором все и основывается. Учитывать необходимо гораздо больше издержек, чем обычно считают многие люди; поэтому здесь представлено краткое изложение основных соображений, которые следует принимать во внимание.

Сколько будет стоить производство каждой единицы?

Это не так просто, как кажется, потому что производство тысячи не обходится в десять раз дороже производства сотни - существует экономия на масштабе. Но вы можете вычислить различную себестоимость продукции для различных объемов производства; чем выше объем производства, тем ниже издержки на единицу продукции.

Каковы будут затраты, связанные со сбытом?

Несмотря на то что многие люди довольно хорошо справляются с расчетом производственных издержек, большинство из них несколько недооценивают издержки, связанные со сбытом. В их число может входить:

• разработка и печать литературы и каталогов для продаж;
• почтовые расходы;
• телефонные звонки; поездки и звонки, связанные с продажами;
• расходы на персонал;
• скидки;
• корреспонденция;
• выставочные и торговые экспонаты;
• реклама;
• связи с общественностью;
• одна из наиболее часто игнорируемых статей затрат, связанных с продажами, - это "бесполезные траты" - проекты, предварительные расчеты, оценки и неофициальные переговоры, которые в конечном счете не приводят ни к каким результатам.

Сколько будет стоить доставка?

Только почтовые расходы и упаковка? Или вам потребуются услуги коммерческого транспортного агентства? А может, вам понадобится купить или взять в аренду фургон для доставки?

Будем ли мы торговать через посредников?