|
Снижается доход Это может происходить по множеству причин, каждая из которых связана с состоянием рынка, - товар устаревает, появляются новые конкуренты, рынок наводнен - или из-за сотни других причин. Прежде чем что-либо предпринимать, рам необходимо определить причину снижения дохода. Если причина заключается в том, что ваши покупатели обнаружили, что ваш товар неисправен, ответной реакцией должно быть устранение неполадок, а не изменение цены. Но изменение цены может часто также решать проблему. Однако помните, что если вы снизили цену, вам будет очень сложно впоследствии поднять ее снова. Тем не менее, если более низкая цена может увеличить объем ваших продаж, это может быть решением проблемы. Вопреки распространенному мнению повышение цены может также увеличить ваши продажи. Это объясняется тем, что вы фактически "репозиционируете" себя на рынке. Вы посылаете иные сообщения вашим покупателям и создаете другой имидж. Вы можете даже выйти на новый рынок, например перейти от продажи мела для школьных досок к продаже того же мела для бильярдных киев. Растут издержки Причины роста издержек различны. Предположим, заказы постоянно росли и достигли уровня, при котором вы можете удовлетворить спрос, только если расширите помещения или вложите денежные средства в новое дорогое оборудование. Или вы хотите нанять на работу трех сотрудников в отдел продаж. Или выросли процентные ставки. Теоретически ваши возможные варианты действий аналогичны тем, которые предпринимаются в случае сокращения объема продаж. Однако здесь вы встретитесь с дополнительной трудностью, потому что рынок может оставаться стабильным и поэтому находиться не в лучшем состоянии для изменения цены, которое необъяснимо для ваших покупателей. (Разве только вы можете изменить цену незаметно для ваших покупателей - мы сейчас рассмотрим, как это можно осуществить). Дело в том, что ваша цена должна определяться рынком. Как мы знаем, рынок может постоянно изменяться, и это должно приводить к изменению вашей цены (вот почему исследования - это постоянная, а не время от времени осуществляемая деятельность). Но к тому моменту, когда рынок стабилизируется, вам уже следует предлагать лучшую цену, а если вы этого не делаете, то почему? По существу, у вас есть три варианта действий 1. Или найти возможность на чем-то сэкономить, или согласиться с сокращением размера прибыли и оставить цену без изменений. 2. Если вам надо изменить цену, измените товар, для того чтобы оправдать это изменение. Это значит, что вы несколько снижаете его ценность, если хотите снизить цену и увеличить объем продаж, или вы увеличиваете его ценность за счет изменения упаковки, улучшения технического обслуживания и послепродажного сервиса или чего-либо еще, если хотите повысить цену, т. е. осуществляете такие действия, которые объясняют рынку изменение цены. — 43 —
|