Малозатратный маркетинг

7. Частные лица предпочли металл с покрытием из-за цвета (отдавалось предпочтение неяркому зеленому) и из-за того, что они считали, что такая ограда будет служить дольше. Они также указали на то, что для того, чтобы зацепить растения на решетке, нужна шероховатая поверхность. Это означает, что нам нужно исследовать методы (а также затраты) покрытия алюминиевых труб каким-то текстурным материалом.

Итак, это и есть исследование - за исключением, конечно, того, что оно никогда на самом деле не проводилось. Маркетинговые исследования будут проводиться до тех пор, пока существует бизнес, так как эта деятельность одинаково необходима как при управлении зрелым бизнесом, так и при начинании нового.

Глава 3. Ценообразование

Введение

Если не получена разумная прибыль, значит, допущена ошибка.

Ли Ксианниан

Многие люди считают, что ценообразование не имеет ничего общего с маркетингом. Это верно, что некоторые аспекты ценообразования - сложные расчеты, прогнозы, расчеты риска, - казалось бы, имеют мало общего с маркетингом, но окончательная цена, которую вы установите, является очень важной для маркетинга. Она устанавливает критерий, в соответствии с которым ваши клиенты (и потенциальные клиенты) будут вас оценивать.

Если вы заплатили ?250 за новую пару туфель и подошвы протерлись до дыр через две недели, вы, вероятно, разозлитесь и отправитесь .сразу назад в магазин с требованием вернуть уплаченную сумму. Но если вы заплатили за них только ?2,50, вы, вероятно, просто пожмете плечами и подумаете: "Да, ты получил то, за что заплатил". Абсолютно верно. Вы предполагаете, что пара туфель за ?250 будет безупречного качества, тогда как та пара, которая стоит только ?2,50 никогда, вероятно, не будет носиться очень долго.

Точно так же, если за ваши товары или услуги назначаются более высокие цены по сравнению ,с конкурентами, ваши покупатели будут предполагать, что они лучше. Если они дешевле, ваши покупатели будут ожидать, что качество (или его недостаток) соответствующее. В самом деле, цена, которую вы назначаете, это один из наиболее сильных маркетинговых сигналов, которые вы можете дать.

Цена и рынок

Чем выше ваша цена, тем громче вы заявляете вашим покупателям, что ваш товар или услуга высокого качества. Хотя, конечно, на самом деле это может быть и не так.

К чему более чувствительны ваши покупатели: к цене или к качеству?

Если ваши покупатели более чувствительны к цене, чем к качеству, они скорее будут делать покупки у ваших конкурентов, торгующих по более низкой цене. Предположим, вы продаете коричневые конверты. Это лучшие конверты и самые дорогие, что подтверждает высокое качество. Однако вы можете обнаружить, что большинство ваших покупателей не могут в действительности назвать различие между коричневым конвертом и каким-либо другим. Им просто нужно что-то, куда можно вложить свои письма перед тем, как их отправить. Они заходят в магазин, выбирают из имеющихся конвертов самый дешевый, и... - вы вне бизнеса.