Незаменимый

Люди могут определить, когда вы находитесь в состоянии стресса, когда вы лжете, когда вам больно. Вы можете лгать, но ваши сигналы будут правдивыми, потому что подделать их невозможно.

Последствия этого для Незаменимых очень важны.

Искренние дары

Единственный способ выжить в мире честных сигналов — это преподносить искренние дары. Искренние дары, преподнесенные с правильными намерениями и с уважением, проходят проверку наших чувств. Мы верим и доверяем.

Когда мы начинаем доверять, возникает новый тип взаимоотношений. Наши собеседники переходят в категорию «мы» из категории «они». Но происходит это только в том случае, если вы отказываетесь от попыток манипулировать. То есть только тогда, когда вы занимаетесь искусством.

Я бы хотел это сформулировать и по-другому, потому что это крайне важно.

У нас есть все, в чем мы нуждаемся, поэтому мы не покупаем неразличимо-стандартные товары. Мы не покупаем продукты. Мы покупаем отношения, истории и магию. Наш бизнес, наши друзья, наши политики в этом отношении одинаковы: мы заняты выявлением тех, кому можем доверять, с кем можем работать и кого должны всеми силами удерживать.

Корпорации пытаются все это деперсонализировать, чтобы найти способ врать нам, за счет этого продавать нам стандартные товары и иметь возможность вылущить, удалить с производства любые проявления индивидуальных человеческих черт. Сейчас у них получается все хуже и хуже.

Поскольку все, что вы можете продать, — это отношения, вам надо преодолеть фильтры, настроенные на выявление жульничества. Вы можете попытаться предложить самую рациональную цену, самое удобное обслуживание. Но если у вас это не получится (а это сделать крайне трудно), то у вас останется один путь — пытаться изменить меня, установить со мной связь или изменить что-то в моей жизни.

Wal-Mart выигрывает потому, что он дешевый и близкий. Все остальные выигрывают только за счет щедрости и великодушия.

А для этого надо быть художником, и нужно, чтобы вас воспринимали именно как художника. Эффект плацебо

Много раз было продемонстрировано, что эффект плацебо улучшает состояние людей. Когда врач, которому вы доверяете, дает вам лекарство, то высока вероятность того, что это приведет к улучшению вашего самочувствия (или даже вызовет реальный лечебный эффект), даже если это лекарство является всего лишь пилюлей из сахара.

Объяснением этому являются сигналы честности.

Если врач искренне о нас заботится, мы это почувствуем. Неважно, что он будет говорить, важно то, что еще мы вынесем из нашего общения. Слова нас вылечить не могут, а наша вера — может. Если эффект плацебо вылечивает самые тяжелые болезни, то он может и изменить ваши отношения с клиентом и серьезно изменить восприятие людей вашей организации. То же самое самовнушение, что лечит тело, может изменять сознание. Клиенты мгновенно оценивают других людей, продукты, организации, и в дальнейшем эти оценки трудно изменить. Люди не являются рациональными вычислительными машинами.