Культура делового общения

Заключая разговор о технике создания хорошего впечатления, ука­жем на наиболее ХАРАКТЕРНЫЕ ОШИБКИ, которые допускают россий­ские бизнесмены при деловых переговорах с западными партнерами.

1. При первой встрече с западными коллегами наши бизнесмены ведут себя слишком вызывающе. Хвастовство и выставление напоказ своего благополучия уже не производят на иностранцев впечатления, а наоборот, могут даже их оттолкнуть. Вместо этого должен быть спо­койный, уверенный, деловой и уважающий собеседника подход.

2. Нередко деловые совещания прерываются в самый ответствен­ный момент водителями, секретаршами, охранниками, коллегами, же­нами и любовницами. Но если человек для вас настолько важен, чтобы с ним увидеться, он также стоит того, чтобы с ним уважительно обра­щались.

3. Если у вас есть портативный телефон, то проявите уважение к собеседнику и выключите его.

4. Часто делаются слишком обобщенные замечания и высказыва­ются необдуманные мнения. Помните, что западные бизнесмены рас­ценивают любые заявления о ваших способностях и возможностях как очень важную информацию и запомнят их. Они опасаются тех, кто су­лит золотые горы, даже если человек действительно в состоянии вы­полнить свои обещания.

5. Несколько слов об обещаниях. Иногда во время переговоров по­вторяется одна и та же фраза типа «без проблем». Неизменно, однако, проблема есть, это просто способ обойти ее, не обсуждая. Запад­ные бизнесмены любят решать проблемы по ходу дела, не откладывая. Они привыкли сначала устанавливать темы для обсуждения между сторонами, их цели, что­бы определить, по каким пунктам стороны в согла­сии и какие представляют из себя проблему.

6. Избегайте подхода «урвал солидный куш — и беги». Именно это в данный момент очень тревожит западных предпринимателей и мешает многим делать инвестиции как в ча­стный, так и в государственный сектор. Важ­но дать понять партнеру, что все оказанное российской стороной внимание нацелено не на скорейшую наживу, а на долгосрочное сотруд­ничество.

7. Очень важно проявление уважения и внимания по отношению к коллеге. Это не означает, что нужно накачивать его (а заодно и себя) алкоголем и соблазнять всякими яствами. Как ни странно, это также не означает, что нужно рассыпаться в фальшивых любезностях. На пе­реговорах должна царить атмосфера вежливости и уважения, даже если в их ходе возникли какие-то сложности. Не заявляйте категорично «нет», не предлагая никаких альтернатив. Всегда есть способы реше­ния проблемы. Покажите, что у вас хватает воображения их найти.