Из противников в союзники

Вот как нужно менять негативный настрой!

Ее метод очень похож на хорошо известную тактику ведения переговоров, согласно которой человек, столкнувшись с конфликтным собеседником, спрашивает: «Мистер Томас, какого результата вы ждете от нашего разговора?»

Ваше спокойствие и самообладание охладят пыл собеседника, покажут ему, что агрессия и грубость на вас не действуют, что ваша цель – достижение устраивающего всех решения, и она может быть осуществлена.

Сотрудники спецслужб, ведущие переговоры с преступниками при захвате заложников, тоже используют эту тактику. Они становятся так, чтобы быть на виду, и по телефону или в рупор спрашивают преступника: «Какие требования вы выдвигаете? Чего вы хотите?»

Пытаясь оказать на кого-то влияние, держите свои эмоции под контролем, ведите себя спокойно и задайте нужные рамки общения (или измените первоначальный негативный настрой собеседника) вопросом: «Чем я могу помочь?»

Собеседник с радостью на него ответит, и разговор повернет в более конструктивное русло, приведя к взаимовыгодному результату.

Глава 38

Победить, повторив идею оппонента

С огласно многочисленным письменным свидетельствам, шестнадцатый президент США Авраам Линкольн мастерски владел искусством превращать врагов в друзей и соперников в союзников.

До того как стать президентом, он был преуспевающим адвокатом. Линкольн славился тем, что всегда тщательно готовился к своим делам и умел убедительно излагать факты. Но вместе с тем он делал нечто такое, что создавало благоприятные для него и его клиентов рамки общения и обеспечивало им неоспоримое преимущество.

Обычно он начинал свою защитную речь с того, что резюмировал позицию противоположной стороны. Он отмечал ее достоинства, соглашался с тем, что они заслуживают внимания. Говорят, если человек входил в зал суда как раз в этот момент, он мог подумать, что Линкольн представляет сторону истца.

Таким образом Линкольн завоевывал доверие судьи и присяжных и показывал, что точки зрения обеих сторон обоснованны и что он всего лишь хочет установить правду. Вот это да! Когда приходило время излагать позицию своего клиента, Линкольн делал это очень убедительно, приводя один факт за другим и подтверждая каждый пункт этой позиции неопровержимыми доказательствами. И никто не сомневался в его словах, потому что он уже заслужил доверие в глазах окружающих.

Судья и присяжные рассуждали так: если этот человек охотно признал обоснованность позиции противников, значит, он честный, искренний и всем сердцем верит в то, что говорит.