Из противников в союзники

Доводилось ли вам общаться с человеком, который большую часть времени только и делал, что слушал вас? Разве вы не думали потом: «Какой он замечательный собеседник»? Наверняка он оставил после себя только самые приятные воспоминания.

Вы тоже можете стать замечательным собеседником, если начнете задавать вопросы. Но не любые. Задавайте такие вопросы, которые приведут собеседника в хорошее расположение духа. Я называю их вопросами для положительного самоощущения. Ниже приведены некоторые из них в качестве примера. Задайте хотя бы эти два – и удивительно быстро установите контакт с собеседником:

1. Как вы начинали в своей профессии? Обычных людей, не знаменитостей, очень редко просят поделиться историей своего карьерного роста. Задав этот вопрос, вы сразу же выделитесь на фоне остальных.

2. Что вам больше всего нравится в вашей профессии? Это тоже один из редко задаваемых вопросов. А ведь уже сама его формулировка вызывает положительную реакцию.

Самый главный вопрос

Представьте себе, как вы порадуете собеседника, спросив его: «Как мне понять, кто из моих знакомых мог бы стать вашим потенциальным клиентом?»

Благодаря этому вопросу вы моментально повысите свою ценность в глазах собеседника!

Разумеется, если человек никак не связан с торговлей, просто замените слова «ваш потенциальный клиент» на «полезный для вас человек». Или спросите, как вам понять, с кем из ваших знакомых он хотел бы познакомиться. Принцип тот же.

Кроме того, можно расспросить человека о семье, о любимых видах отдыха, о чем-то еще, что, по вашим наблюдениям, ему может быть интересно. Занимается ли он каким-то благотворительным делом? Представьте, как ему будет приятно отвечать на подобные вопросы.

Помню, однажды в разговоре с генеральным директором одной компании выяснилось, что его дочь только что окончила колледж. Поинтересовавшись, чем она хотела бы заниматься дальше, я спросил, как мне подыскать среди своих знакомых человека, который может быть ей полезен. Отец обрадовался вопросу и рассказал, чем я могу помочь. Я тут же начал перебирать в уме всех своих знакомых и вскоре организовал встречу генерального директора с человеком, который пригласил его дочь на стажировку.

Ситуация разрешилась самым благоприятным образом для всех, включая меня. Нет, я не ждал ничего взамен. Но результат обеспечивается влиянием, а влияние приобретается через интерес к потребностям и желаниям других людей!

Глава 34

Иногда полезно показать свою слабость