Из противников в союзники

Задумайтесь, нет ли какой-то причины, по которой собеседник хотел бы убедить вас в том, что третьего варианта не существует.

И запомните: выбор между взаимоисключающими альтернативами, ложная дилемма – это не более чем заданные рамки. А рамки общения должны задавать вы сами – если хотите получить нужный вам результат.

Конечно, бывают случаи, когда законных вариантов на самом деле всего два или когда один аспект вопроса действительно ценнее другого. Тогда придется выбирать.

Жизнь – это череда выборов. Только следите, чтобы вас не загоняли в рамки выбора между альтернативами, ни одна из которых вам не подходит.

Глава 42

Секрет убеждения от десятилетнего ребенка

Д етям в силу своего положения приходится быть убедительными. Ведь, если только ребенку не достались родители, разрешающие все подряд, ему очень непросто получить желаемое одними лишь силовыми методами (лягаться, кричать, хныкать) или пассивным манипулированием (быть исключительно послушным и покладистым с корыстным умыслом).

Много лет назад, выступая на одном мероприятии в Рок-Хилле, я услышал замечательную историю об одном ребенке, которую с тех пор использую в качестве яркого примера конструктивного влияния.

Кристе, внучке Дона и Ханны Кинг, в то время было девять или десять лет. Примерно за год до описанного ниже диалога Дон и Ханна пообещали Кристе однажды взять ее с собой в Европу, куда часто ездили по делам. В самом начале мая у Ханны зазвонил телефон.

Криста: Бабуля, когда вы едете в Европу?

Ханна: В июне.

Криста: В этом году вы возьмете меня с собой, как обещали?

Ханна: Но, милая, ведь остался всего один месяц, а у тебя даже паспорта пока нет.

На этом разговор был окончен. Через две недели Ханна вновь сняла трубку зазвонившего телефона и услышала:

Криста: Бабушка, он у меня уже есть.

Ханна: Кто?

Криста: Паспорт. Я готова ехать в Европу с тобой и дедушкой.

Ханна: Но ты понимаешь, что мы с дедом будем ходить на разные встречи, поэтому иногда ты будешь оставаться с няней, которая даже по-английски не говорит.

Криста: Ничего страшного, я справлюсь.

В награду за упорное стремление к своей цели Ханна с мужем взяли внучку с собой и с удовольствием провели время вместе.

Подход Кристы к достижению цели стоит того, чтобы проанализировать его и запомнить. Вот его ключевые принципы:

? Во-первых, формулируйте вопрос так, чтобы он предполагал нужный вам ответ.

? Во-вторых, предложите человеку какой-то идеал, к которому он сможет стремиться. Когда Криста спросила у бабушки, возьмут ли они ее с собой в этом году, «как обещали», она, по сути, спрашивала: бабушка, которую я очень люблю и уважаю, докажешь ли ты в этом году, что ты человек слова, который никогда не нарушит обещание, данное внучке, которую ты так любишь и которой хочешь показать пример честности и цельности?