Приведенный выше пример – один из таких случаев. А стоило проявить немного осмотрительности, и такого результата можно было бы избежать. Конечно, даже неудачно начавшийся разговор можно в итоге подвести к взаимовыгодному решению; но сделать это будет гораздо сложнее. Так зачем же еще больше усложнять общение с потенциальным неприятелем? Лучше спросите себя, что можно сделать, чтобы расположить к себе собеседника и добиться того, чтобы он охотно выслушал вашу точку зрения. Подумайте, какие слова и фразы раньше вызывали у ваших собеседников отрицательную реакцию, и примите решение исключить их из своего активного словарного запаса. Глава 41Не становитесь жертвой вынужденного выбора«В ы предпочли бы быть богатым или счастливым?» «Вы больше отдаете или берете?» «Вы хороший человек или во всем стараетесь быть первым?» Вам когда-нибудь задавали подобные вопросы с требованием выбрать только один вариант ответа, несмотря на наличие других альтернатив? В своей книге «Тот, кто больше отдает, больше продает» («Go-Givers Sell More») мы с Дэвидом Манном относим такие вопросы к категории ошибочных дихотомий. Подобные формулировки еще называют ложными дилеммами. В любом случае имеет место злоупотребление союзом «или». На мой взгляд, отвечать на каждый из приведенных выше вопросов нужно «Да!», а не выбирать один из двух вариантов. Независимо от того, с какой целью задают вам такой вопрос: с намерением подтолкнуть к нужному ответу или без задней мысли, не поддавайтесь на провокацию и не позволяйте другим ограничивать ваш выбор. Практически каждого из нас хотя бы раз в жизни какой-нибудь продавец спрашивал: «Когда вам удобнее встретиться: во вторник в десять или в среду в два?» Если прием с альтернативным вопросом используется в благих целях, он действительно помогает обозначить рамки выбора для потенциального клиента и помочь ему определиться с наиболее удобным временем. Помните, что вы имеете полное право не выбирать какой-то из предложенных вариантов и всегда можете вежливо возразить: «На самом деле ни одно время мне не подходит». Другими словами, не считайте себя обязанными действовать в рамках, заданных собеседником. Человек, пытающийся навязать вам свою философию, убедить купить свой товар или согласиться с чем-то, с чем вы в других обстоятельствах никогда бы не согласились, может использовать прием с ложной дилеммой, чтобы манипулировать вами и добиться своей цели. Как избежать этой ловушки? Когда вас просят выбрать из двух вариантов – взаимоисключающих, – не спешите и подумайте, прежде чем давать ответ. Спросите себя, действительно ли альтернатив только две, нет ли другого, более подходящего вам решения, не предпочли бы вы отказаться от обоих вариантов. — 74 —
|