|
Мы можем, употребив слово «но», моментально расстроить тот доброжелательный настрой, с которого началось наше общение, так как имеем дело с чувствами людей. Чем прочнее будет созданная нами атмосфера взаимопонимания, тем более раскованными и доверительными будут наши деловые отношения. Лучше просто не употреблять в подобных ситуациях слово «но», заменив его на что-нибудь менее наступательное, и мы сохраним взаимное доверие. «Я согласна, что ножи — это не предмет первой необходимости. В то же время нам приходится какое-то время проводить на кухне, по крайней мере три раза в день…» И здесь можно сделать удобный переход к логическим доводам, продолжая: «И это нам предстоит всю последующую жизнь. Именно поэтому наши ножи так великолепны. У них бессрочная гарантия, их можно купить раз и навсегда, чтобы ножи больше не стали предметом первой необходимости, и тогда мы сможем перенести наши финансовые заботы на то, что нам действительно хочется, скажем, на продукты питания, одежду, развлечения». Теперь, когда я мягко указала на логическую сторону вопроса, я могу перейти к шагу 4 — спросить снова: «Итак, миссис Смит, вы видите, что если сегодня вы купите этот набор ножей, это принесет вам пользу на длительное время?» Я абсолютно спокойно спрашиваю, хочет ли миссис Смит сделать заказ, так как знаю, что она чувствует мое уважение, и потому, что свои логические доводы я привела в такой форме, что помогла ей взглянуть на ситуацию другими глазами, не атакуя ее. Поняв этот цикл заключения сделок и начав использовать его, я стала с удовольствием ждать работы, так как могла теперь показать клиентам, что не собираюсь доказывать им свою правоту или давить на психику. Действительно, этот цикл работает в большинстве случаев, когда нам приходится заключать сделку или договариваться о чем-либо, и очень может быть, что вы использовали этот цикл всю жизнь, даже не подозревая об этом. Теперь давайте посмотрим на другой пример. У многих из нас в семье есть подростки (и мы все когда-то были подростками). Эта ситуация может быть вполне вам знакома. Предположим, что подросток хочет взять машину родителей, хотя по каким-то причинам это ему запрещено. Используя цикл заключения сделок, наш подросток (давайте для интереса назовем его Эдди Хаскелл) может добиться выигрышной ситуации. Эдди. Можно мне сегодня вечером взять машину? Мама. Нет, Эдвард. Ты прекрасно знаешь, что тебе запретили это делать. Эдди. (Шаг 1 — соглашайтесь.) Ты совершенно права, мамочка. Я это заслужил, потому что на прошлой неделе вернулся позже моего «комендантского часа». Я очень рад, что ты и папа указали мне на мои ошибки. (Шаг 2.) В то же время… (Шаг 3 — логические доводы .)…если я не возьму машину, я не смогу попасть на свой последний экзамен. А если я не попаду на этот экзамен, я не окончу класс. А не окончив класс, мама, я не окончу школу, и тогда я буду всегда сидеть на вашей шее. (Шаг 4 — спрашивайте снова.) Итак, мамочка, не разрешишь ли ты ненадолго взять машину, чтобы я смог попасть на экзамен? — 76 —
|