Флирт - путь к успеху

Меня научили там, что существует некий замкнутый цикл, который я стала называть циклом заключения сделки. Знание этого цикла способствовало тому, что мое умение договариваться сильно выросло, и это знание помогло сотням участников моих семинаров. Вы можете обнаружить, уяснив мою идею о циклах, что были мастером заключения сделок всю жизнь, даже не сознавая этого. Во-первых, я поделюсь с вами знанием этой формулы, а затем мы потренируемся, используя ее в нескольких ситуациях.

Для первого сценария я воспользуюсь своим опытом работы коммивояжера, продающего ножи, чтобы показать, как совершается каждый шаг этого цикла. Ситуация могла бы быть такой: я только что представилась миссис Смит, которая любит ножи и хотела бы купить их, но колеблется, поскольку 4ножи не являются предметом первой необходимости». Начав с шага 1, я говорю: «Миссис Смит, я согласна и вполне понимаю вас. Я никогда не считала ножи предметом первой необходимости. Я бы с большим удовольствием потратила деньги на одежду, машину или еду».

Прежде чем я продолжу наш цикл, давайте представим, как реагирует миссис Смит на мой ответ. Я показала ей, что понимаю ее точку зрения, и теперь мы с ней говорим на одном языке, в наших отношениях возникает доверие и симпатия друг к другу. Этого бы не произошло, если бы я стала противоречить ей и сказала бы, например: «Ничего подобного, миссис Смит. Как раз ножи — это предмет первой необходимости, хотим мы этого или нет, ведь мы едим, по крайней мере, три раза в день и проводим в кухне больше времени, чем в любом другом помещении». Даже если мои логические доводы совершенно правильны, с самого начала не соглашаясь с миссис Смит я как будто демонстрирую ей собственное превосходство и вызову у нее таким образом желание защищаться. Поскольку я соглашаюсь с ней, у нас создается атмосфера взаимопонимания и дружелюбия, и поэтому мои логические доводы будут приняты без сопротивления.

Затем следует шаг 2, являющийся переходным этапом к логическим доводам. Заметьте, что на графике нашего цикла я зачеркнула слова «но» и «однако», поскольку их употребление свело бы на нет взаимопонимание, которого мы только что достигли с миссис Смит. Обратите внимание на разницу: «Я согласна, что ножи не являются предметом первой необходимости, но мы проводим в кухне какое-то время, по крайней мере три раза в день, и так будет продолжаться всю жизнь». Словечко «но» делает менее убедительным наше первое утверждение. Например: «Ты мне очень нравишься, но я хочу, чтобы мы с тобой остались только друзьями» или «Я отдам тебе долг, но как-нибудь попозже».