|
Жесткий метод. Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получит больше. Он хочет победить, но часто кончается тем, что он вызывает такую же жесткую ситуацию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной. Метод принципиальных переговоров – это третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Метод принципиальных переговоров может быть использован для решения одного вопроса или нескольких, в обстоятельствах, предписанных ритуалом, или в условиях непредсказуемой ситуации, как это бывает в переговорах с угонщиками самолетов. Этот метод в зависимости от методов противостоящей стороны. Самоанализ ведения переговоров. Гиперссылка 3.2.6 1. Каковы основные причины достижения на переговорах таких результатов? 2. Что нужно запомнить для ведения переговоров в будущем? 3. Хорошо ли мы подготовились к переговорам и что забыли (по их содержанию, составу участников, методике, организации)? 4. Правильно ли мы настроились на партнера (на его интересы, цели, проблемы, уровень знаний, возможные возражения)? 5. Хватило ли нам (или нет) предоставленных полномочий (не были ли они сужены)? 6. Как мы использовали все вытекающие из переговоров возможности (надо ли было действовать по-другому для достижения соглашения)? 7. Какие аргументы были убедительны для партнера (какие он отклонил и почему)? 8. Выдвинул ли он какие-либо неожиданные (непредвиденные) факторы и критерии оценки предмета переговоров (какие)? 9. Пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему (каковы будут их последствия)? 10. Была ли соблюдена запланированная поэтапная программа переговоров (в каких пунктах и почему пришлось от нее отойти)? 11. Все ли сделали участники переговоров для достижения поставленной задачи (в чем это проявилось)? 12. Что способствовало созданию на переговорах конструктивной атмосферы (наше собственное поведение или поведение партнеров)? 13. Что следует предпринять, поскольку поставленные цели достигнуты не были (как можно уменьшить или вообще устранить негативные последствия)? 14. Как изменились наши представления о проблеме в ходе переговоров? Вопросы для самоконтроля— 82 —
|