|
2.2. Ведение переговоров 2.2.1. Успешное начало 2.2.2. Своевременная идентификация типажа 2.2.3. Выбор наилучшего рекламного обращения 2.2.4. Импровизация 2.2.5. Демонстрация 2.2.6. Эффект сшибки 2.2.7. Ведение клиента к подписанию контракта 2.3. Типаж трудного клиента 2.3.1. Рациональный клиент 2.3.2. Эмоциональный клиент 2.3.3. Податливый клиент 2.3.4. Клиент-спорщик 2.3.5. Упрямый клиент 2.3.6. Агрессивный клиент 2.3.7. Позитивный клиент В скобках заметим, что сравнительному анализу типажей должен всегда предшествовать анализ причин проблемы, ее глубинных источников. Например, такой причиной могут быть нереальные требования торговой организации. Агент, конечно, не отвечает за хозяина, но при чрезмерном волюнтаризме руководства целесообразнее сменить фирму, поскольку в противном случае политика компании не оставит агенту шансов заключить сделку (а значит, и шансов заработать). Только потом нужно обращать внимание на проблемный психотип клиента и выяснять, как можно справиться с таким закупщиком. И наконец, не стоит забывать, что закупщик является, как и агент, лицом подневольным. Поэтому политика агента должна учитывать ситуации, когда клиентская организация предъявляет нереальные требования в силу волюнтаризма дирекции. В этом случае любая борьба с закупщиком бесполезна: это не он является трудным, корень проблемы – в его руководителе. Если же справедливо мнение о том, что успешному закреплению сделки препятствует именно трудный клиент, то имеет смысл обучиться пониманию психологии покупателей, способности к едва ли не мгновенной идентификации типажа за счет упорных тренировок в сравнительном анализе. Убедившись в исключительной полезности сравнительного анализа типажей, поняв его место в общем анализе проблемы, можно переходить к рассмотрению содержания данного метода, имеющего для агентов и маркетологов-практиков огромное значение в качестве тренинга. Итак, выше был определен круг тех лиц, подлежащих тщательному, детальному сравнению в качестве участников отношений, в процессе которых агентом были получены на каких-либо условиях (выгодных или невыгодных) деньги. Теперь необходимо сравнить их между собой и, вдумчиво отвечая на ряд вопросов, попытаться определить их психотип. В предлагаемом комплексе вопросов удобно выделить две группы: Группа 1. • Какой темперамент у этого человека? • Экстраверт или интроверт этот человек? • Как он относится к деньгам, доходу? • Насколько он динамичен, активен, предприимчив? • Чем этот человек отличается от остальных трудных клиентов в психологическом плане? — 87 —
|