|
Клиент, как видим, сломлен. Каким бы агрессивным он не был, но такое предложение: сырье нужных видов, в нужном количестве и в нужное время – это существенный козырь. Большинство фирм-покупателей получают сырье в различные сроки, отчего вынуждены простаивать без дела какое-то время или нести дополнительные расходы по иным причинам. Отметим, что козырь агента может быть любым другим. Главное, чтобы он был и чтобы агент умел его ловко использовать против агрессивного клиента. КЛИЕНТ: Верно-то верно… Наверняка товар не сертифицирован. АГЕНТ: Мы приобретаем исключительно сертифицированную продукцию от известных поставщиков. В частности, муку берем у одного из крупнейших в области сельскохозяйственных кооперативов – у «Зорьки», которая обслуживает еще двадцать организаций. КЛИЕНТ: Где это они находятся? АГЕНТ: В Красноармейском районе, там это самая большая сельхозкомпания. Мы выполняем туда регулярные рейсы, так что транспортные расходы для вас составят 0,0 % наценки. Наша фирма все берет на себя. Каждая реплика должна быть не столько ответом на заданный вопрос, сколько ответом на вопрос, который может последовать или не последует, но подразумевается, то есть наверняка крутится в уме у клиента. КЛИЕНТ: У них там элеваторов приличных даже нет… АГЕНТ: Рискованная шутка. Хорошо, что вас не слышат ВАШИ покупатели! Главные заказчики вашей продукции – партнеры «Зорьки». Один-единственный раз за время диалога агент продемонстрировал силу и агрессию. Этого вполне достаточно, нельзя поддаваться искушению превратить процедуру заключения сделки в баталию. В связи с этим очень важно «надавить» на клиента именно в тот момент, когда демонстрация силы и решительности возымеет наибольший эффект. Примечательно, что факт, которым запугивается покупатель, может оказаться вымышлен. Даже если дела обстоят не совсем так, как сказано агентом, припугнуть агрессивного клиента никогда не помешает. Пусть такой закупщик усвоит главную заповедь бизнесмена: нельзя плевать в колодец, откуда вместе с партнерами воду пьешь. Верно выбранный фактор запугивания делает клиента более податливым и менее агрессивным, поскольку человек начинает понимать, что увлекся своей игрой в «плохое настроение» и сказал лишнее. КЛИЕНТ: Просто шутка… АГЕНТ: Нам лучше набраться серьезности и изучить пункты договора. Итак, намерены ли вы включить в контракт поставку дополнительных товаров – сахара, меда и яиц? КЛИЕНТ: Думаю, да… АГЕНТ: Отлично! Тогда познакомьтесь с этим документом… Договор подписывается в этот же день. — 76 —
|