|
Иными словами, такой товар удовлетворял запросы человека, живущего в эпоху массового потребления. Фирма «Бик» нашла компромиссное решение в противостоянии производителей и потребителей за счет сшибки, использовав простой довод: незачем покупать дорогую долгосрочную вещь, поскольку она все равно когда-нибудь подведет вас; покупайте одноразовые товары – это гарантия высокого качества и безопасности на определенный срок! Покупателям понравилось то, что фирма психологически подготовила их к необходимости расставаться со своими товарами и создала для этого требуемые условия (доступность вещи). Таблица 7. Развитие эффекта сшибки на примере товаров «Бик»Агент и клиент имеют противоречивые установки, однако закупщик в чем-то определенно солидарен с продавцом. Агенту нужно поставить себя на место заказчика и проанализировать ситуацию. Нужно логически довести противостояние до точки сближения потребностей, а затем найти ту область, где осуществляется сшибка. Впоследствии в диалоге с клиентом необходимо спровоцировать его на обсуждение такой темы, которая обеспечивает сшибку потребностей. Заказчик почувствует, что его интересы с этого момента совпадают с интересами агента, и согласится на конструктивное обсуждение контракта. Пример 11. АГЕНТ: Добрый день! Я из компании «Икс». Пришел по ВАШЕМУ объявлению о регулярных закупках крупных партий пшеничной муки. Какое количество муки в месяц необходимо ВАМ? Собственно говоря, всякий разговор нужно начинать с сути еще до того, как станет понятным, с каким человеком агент имеет дело. Если же заранее известно (например, от знакомых или от секретарши, договаривавшейся о встрече), что клиент относится к разряду агрессивных, то подобный натиск более чем оправдан. Подробно о том, как начинать разговор «по существу» и придерживаться «существа» в дальнейшем, повторяя одно и то же разными словами, было рассказано немного выше. КЛИЕНТ: Две тонны регулярно, в первых числах каждого месяца. Вряд ли вы сможете поставлять столько в срок. АГЕНТ: Гарантируем. У нас десять клиентов заказывают по пять—семь тонн муки ежемесячно. Вот их рекомендательные письма. Мы в состоянии обеспечить не только поставку двух тонн муки, но и заодно к ним 350 кг сахара одновременно. КЛИЕНТ: Нам что, сахар купить больше негде?! АГЕНТ: Ни один поставщик не выполнит этого условия. Только мы поставляем кондитерским и хлебопекарным предприятиям требуемые продукты в нужном соотношении строго в оговоренные сроки. Если понадобится, будем поставлять для ваших тортов на тех же условиях по 200 кг меда и по 1000 яиц. Полагаю, у вашей фирмы именно такие потребности? — 75 —
|