|
Теперь известно, как это делается. Дальше вы, вероятно, зададите вопрос: "А толк-то от этого есть?" Прочитайте сперва все 66 пунктов, а затем дайте мне возможность ответить на ваш вопрос. Если бы процедура торговли сводилась просто к тому, чтобы выявить тех, кто делает выгодное предложение, и отсортировать предлагающих плохой товар, то тогда мир не нуждался бы в торговых агентах. Все это можно было бы сделать с помощью ЭВМ. "66-пунктный вопросник Маккея" рассчитан на то, чтобы превратить вас из противника в коллегу тех людей, с которыми вы имеете дело, и помочь им приобрести то, что им нужно, а вам - сбыть то, что у вас есть. За людьми, а не за техническими устройствами всегда останется решающее слово, когда надо будет определить, с кем заключать сделку. Как выразился Ли Якокка: "Тому, кто не умеет ладить с людьми, нельзя заниматься бизнесом, потому что именно люди нас окружают"(1). "Необходимо также очень осторожно пользоваться полученной информацией. Не раскрывайте источника ее получения. Оберегайте его так же тщательно, как это умеют делать корреспонденты. Раскрытие источника конфиденциальной информации означает прекращение поступления информации не только из этого источника, но и из целого ряда других источников. Если кто-то сообщил вам что-то по секрету, а вы его выдали, то это не пройдет бесследно. В дальнейшем, когда вам потребуется какая-либо информация, ваш прежний информатор и все остальные будут хранить гробовое молчание"(5). А вот еще один документ. "КОРПОРАЦИЯ "МАККЕЙ ЭНВИЛОУП". 66-пунктный профиль клиента. Дата заполнения. Дата внесения последних дополнений. Кто заполнил анкету. КЛИЕНТ. Фамилия и имя. Прозвище. Занимаемая должность. 2. Название фирмы и адрес. 3. Домашний адрес. 4. Телефон. служебный. домашний. 5. Дата и место рождения. 6. Рост. Вес. Особенности физического состояния (примеры: лысеет, в прекрасной физической форме, артрит, острые боли в спине и т.д.). Полученное образование. 7. Средняя школа и год окончания. Высшее учебное заведение. Когда окончил. Какой степени получен диплом. 8. Какие награды получал в колледже. Ученые степени. 9. В каком студенческом объединении состоял. Какими видами спорта занимался. 10. Какой вневузовской общественной деятельностью занимался. 11. Если клиент не получил высшего образования, то является ли для него (для нее) это обстоятельство болезненным. Чем компенсировалось отсутствовавшее высшее образование. 12. Прохождение воинской службы. Звание при увольнении в запас. Отношение к своей службе в армии. — 73 —
|