|
49. Болельщиком каких видов спорта он является и за какие команды "болеет". 50. Какой марки у него автомобиль (автомобили). 51. О чем любит поговорить. 52. На кого именно клиент любит произвести впечатление. 53. Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей. 54. Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента. 55. Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится. 56. Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель клиента. 57. Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента. Клиент и вы. 58. Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом. 59. Считает ли клиент, что у него есть какие-либо обязательства в отношении вас, вашей фирмы и вашего конкурента. 60. Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок. 61. Беспокоится ли он (она) прежде всего о мнении других. 62. Или же клиент является эгоцентричным. 63. В чем заключаются, как считает клиент, основные проблемы. 64. Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента. Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы. 65. Есть ли у вас возможность оказать помощь в разрешении этих проблем. Каким образом. 66. Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы. Давайте вернемся к "66" и взглянем на вопрос 5 - "Дата и место рождения...Родной город..." "Ну и что, - скажете вы себе, - Маккей рекомендует посылать клиентам поздравительные открытки ко дню рождения? Экое важное дело". Подождите минуту. Разумеется, клиент получает поздравительную открытку ко дню рождения. Но это далеко не все. Вспомните когда мы были детьми, мы интуитивно понимали, что не следует ни о чем просить, если наши родители в дурном настроении. Зато когда мы чувствовали, что они настроены благодушно, тут уж мы не стеснялись в своих просьбах. Точно рассчитать время - это главное, не так ли? Что касается нашей фирмы, то у нас все данные о днях рождения клиентов занесены в память ЭВМ, и клиент обязательно получает поздравительную открытку. Но попробуйте угадать, что мы делаем еще? "Новорожденному" лично звонят по телефону и приглашают его на ленч, едва только наступает этот особенный день. Вот почему не удивительно, что иногда быстрота сбыта нашей продукции превышает скорость звука именно в тот день и месяц, когда наш клиент празднует день своего рождения. Что же касается родного города клиента, то это повод для присылки бесконечного количества соответствующих газетных вырезок. Причем вам даже не нужно вырезать их лично. Если это, на ваш взгляд, является стоящим делом, станьте подписчиком информационной службы газетных вырезок или же проглядывайте иногда издающуюся в этом городе газету. Благодаря тому, что вы вооружены сведениями о его родном городе, вы можете предложить клиенту для беседы тему, на которую он готов говорить восемь дней в неделю. — 75 —
|