|
"Отбор торговых агентов не представлял бы особого труда, если бы отбирающие знали, какие черты следует искать в кандидатах. Будь все по-настоящему полезные коммивояжеры открытыми, общительными, агрессивными и энергичными, претендентов можно было бы оценивать именно по этим показателям. Однако многие замечательные торговые агенты застенчивы, учтивы и далеко не энергичны. Среди преуспевающих коммивояжеров есть мужчины и женщины, люди высоко и небольшого роста, умеющие и не умеющие красиво говорить, тщательно следящие за собой и неопрятные. И тем не менее продолжается поиск магической комбинации черт, безошибочно говорящей о торговом даровании человека. Уже составлено множество вариантов таких комбинаций. Макмарри писал: "Убежден, что обладатель дара замечательного продавца является прирожденным "ухажером", человеком с настоятельной потребностью добиваться своего и привязывать к себе других". Макмарри называет и пять дополнительных черт коммивояжера экстракласса: "Большая энергичность, полная уверенность в себе, постоянная жажда денег, отработанность профессиональных приемов и восприятие любого возражения, сопротивления или препятствия как вызова себе". "Остап врезался в очередь, растолкал фортинбрасовцев, пробился к окошечку и заглянул внутрь. - Два места, - сказал Остап тихо, - в партере. - Кому? - Мне. - А кто вы такой, чтобы я давал вам места? - А я все-таки думаю, что вы меня знаете. - Не знаю. Но взгляд незнакомца был так чист и ясен, что рука администратора сама отвела Остапу два места в одиннадцатом ряду." Один из самых кратких наборов желательных черт предлагают Мейер и Гринберг. Они пришли к выводу, что по-настоящему полезный коммивояжер должен обладать как минимум двумя основными качествами: 1) чувством эмпатии, т.е. способностью проникнуться чувствами клиента, и 2) самолюбивой целеустремленностью, мощной личной потребностью в совершении запродажи"(2). Интересны описания, примеры которых приведены ниже. "ЛИЧНЫЕ ЧЕРТЫ МЕНЕДЖЕРА ПО СБЫТУ. * Трудолюбивый. Любит, чтобы работа выполнялась хорошо, всегда проверяет, чтобы именно так работа и выполнялась. * Состязательный. Не боится конкуренции, смело вступает в нее и выигрывает. * Хорошо организованный. Имеет цель, план ее достижения, стремится продумывать в деталях, как достичь заданную цель. * Инициативный. Проявляет творчество при подборе новых идей и видов деятельности, активно внедряет их в жизнь. * Желает учиться. Восприимчив к новой информации и новым технологиям. Быстро схватывает их. * Имеет хороший опыт. Ранее был удачлив в деятельности по сбыту. — 25 —
|