|
Все это так. Но это теория, которая, как известно, суха... Хорошо, если до вступления на агентскую стезю человек спросит сам у себя: - Кому и что я хочу продавать? Важнее всего - кому. Вы сможете работать с капризными иностранцами? С теми, которые направление на службу в нашу страну скорее всего воспринимают как ссылку? А догадываетесь ли вы, что "ссылают", очевидно, наименее коммуникабельных, тех, с кем на родине работать уже невмоготу? Если вас это не волнует - удачи вам с этими клиентами! У меня был печальный опыт подготовительной работы с одной из зарубежных авиакомпаний и с тех пор порядочность соотечественников мне кажется образцовой... Товары разнятся не только по своему характеру, но и по характеру людей, которые их покупают и продают, а также - по характеру необходимых для продажи взаимоотношений. Продавая, например, как Харви Маккей, почтовые конверты, соврешенно необходимо устанавливать добрые и долговременные знакомства. Но если вы возьметесь продавать часы, и если ваша ориентация - не на розничного торговца, а на конечного потребителя - вам придется иметь дело преимущественно с разовой клиентурой. Ну насколько часто человек может покупать часы? Кстати, в при данном раскладе ради сохранения ценнейшего, что может иметь агент - связей - полезно не ограничиваться лишь одним товаром. Рекламу, конверты, анальгин, парфюмерию, автомобильные запчасти - это покупают часто. Загородные коттеджи - несколько реже и - несколько иные люди. Шагающий экскаватор у вас купит скорее всего не тот, с кем можно поболтать (то есть кого можно заинтересовать) о телекоммуникационных сетях, новостях мира BBS и программных хитах года. Нахрапистость, способная выручить при торговле овсом, вряд ли откроет двери кабинета хозяина дома моделей... Итак - с кем вы хотите работать? Кому вы хотите продавать? Ну и, разумеется, - что?.. *** ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С РАБОТОДАТЕЛЕМ. Поговорим об организационной структуре торгового аппарата фирмы. "Основные принципы работы торгового аппарата включают в себя и проблемы его структуры, призванной обеспечить максимальную эффективность его деятельности на рынке. Структура эта очевидна в тех случаях, когда фирма продает одну ассортиментную группу товаров одной отрасли деятельности и клиенты разбросаны географически. В этом случае фирма будет организовывать свой торговый аппарат по территориальному принципу. Если же фирма продает множеств разных товаров множеству разных клиентов, она, возможно, построит свой торговый аппарат по товарному принципу или в разбивке по клиентам"(2). — 20 —
|