|
Следует помнить и то, что если человек однажды ответил Вам отрицательно, это еще не означает, что он ответит отрицательно и в следующий раз. У него могут измениться потребности, обстоятельства, либо в следующий раз Вы сможете применить более совершенный подход. Если Вы хорошо будете вести учет, Вам будет известно и то, что необходимо сделать при последующей попытке установления контакта с покупателями"(6). Такие рекомендации как эта широко распространены в литературе, хотя бы отчасти затрагивающей некоторые аспекты агентской работы. Но правильное ведение записей - дело не простое. "Зафиксируйте получаемую информацию в пригодной для дальнейшего использования форме. Не доверяйте вашей памяти, когда необходимо сохранить неискаженной информацию и впечатления, полученные во время беседы. Если есть время, делайте полные записи. Если есть необходимость, делайте сокровенные записи или применяйте систему символов. И, наконец, если это необходимо, то держите весь ход беседы в голове. Но обязательно записывайте. Сразу же после беседы зафиксируйте на бумаге ее содержание, чтобы потом не перепутать с другими беседами. В ходе многих бесед вы обнаружите, что ваш собеседник нервничает, когда вы записываете полный текст беседы. Конечно, если он вам принес обычные отпечатанные отчеты и вы, обсуждая их, делали бы в них какие-то пометки, то это не произвело бы на него никакого впечатления. Однако в ходе беседы подобные вещи не так легко переносятся. В подобных случаях следует очень тщательно фиксировать в голове весь ход беседы и сразу же после ухода вашего собеседника все это перенести на бумагу. Выделите себе после каждой беседы по нескольку минут для того, чтобы успеть записать как можно полнее ответы вашего собеседника одновременно с вашей оценкой его поведения во время этих ответов. Подобная практика поможет вам гораздо лучше понять причины плохой работы. Если необходимо, то ознакомьте своего собеседника с содержанием ваших записей- суммируйте его ответ и повторите ему для подтверждения. Но никогда и н при каких обстоятельствах не записывайте в присутствии собеседника что-либо его компрометирующее - такие записи делаются, как правило, после беседы или же незаметно, с помощью вашего "кода". Никогда не записывайте то, что вам сообщается по секрету, "не для стенограммы"(5). Существенным является проблема ведения личного архива. Некоторые агенты довольствуются записной книжкой или рабочим дневником. Но и то, и другое средство требуют вдобавок еще и памяти. Особые проблемы имеют место в начале работы, когда из огромной массы фирм и лиц, с которыми осуществляются контакты, еще не сложилась группа постоянных клиентов. Как проверить, нет ли уже в записной книжке или рабочем дневнике упоминания о какой-либо фирме? Та же ситуация может сложиться и тогда, когда через год или два появилась необходимость расширить клиентуру. С какими фирмами вы уже работали? Неловко получится, если вам напомнят о том, что вы уже имели отказ. — 126 —
|