|
"НЕСКОЛЬКО ОСНОВНЫХ ПРАВИЛ ОРГАНИЗАЦИИ ВСТРЕЧ ПО ТЕЛЕФОНУ. - Назовите себя и завладейте вниманием потенциального клиента с первых же слов. - Точно обдумайте, что нужно говорить, до того, как наберете номер. Представьте себе как можно больше вариантов реакции на начало разговора* будьте готовы к положительному ответу. - Никогда не скрывайте истинной цели вашего звонка. Предложите свои услуги, конечно, без обязательств, но не создавайте впечатления, что вы ничего не хотите продать. - Будьте предельно краткими в сочетании с ясным изложением и вежливостью. - Установите точное место и время встречи, если необходимо, настаивайте на этом. Дайте понять, если можете, что надо учитывать приемлемость места и времени встречи и для вас. Настаивайте на немедленной встрече только в том случае, если вы сможете обосновать, что немедленная встреча принесет пользу потенциальному клиенту. Немногие секретари рискуют игнорировать междугородный телефонный вызов вице-президента той или иной фирмы (многие руководители сбыта по этой причине имеют звание вице-президента)"(5). *** АГЕНТСКАЯ КАНЦЕЛЯРИЯ. "Ведение учета является жизненно необходимым для осуществления сбыта. Такой учет обеспечивает составление приоритетного списка контактов. Кроме того, учет помогает Вам следить за каждым контактом, если Вы его устанавливаете, и знать реакцию на него. Хорошо ведущийся учет создает картину того, кто заинтересован в контактах с Вами, а кто нет. Он подскажет Вам, с кем можно контактировать, когда и по какому поводу. Когда Вы устанавливаете контакт, старайтесь фиксировать то, что Вам говорят те лица, с которыми Вы его устанавливаете. Заинтересованы ли они в сотрудничестве с Вами или нет? Хотят ли они, чтобы Вы прислали необходимую информацию? Желают ли они, чтобы Вы снова связались с ними? Должны ли Вы назначить свидание? Необходимо ли Вам направить материалы по почте и затем позвонить? Когда Вам необходимо сделать следующие шаги по развитию контакта? Каждый раз, когда Вы звоните кому-то, встречаетесь с кем-то или направляете послание по почте, делайте соответствующие отметки с тем, чтобы Вы могли следить за всем, что Вы делаете от первоначального контакта с покупателями до момента продажи. После того, как Вы продали товар, укажите в учетах, что, как и когда Вы должны делать далее. Учет является полезным для Вас и в плане совершенствования Вашей деятельности. Например, если обнаружится, что довольно большое количество покупателей отказывается от покупки Вашего товара по одной и той же причине, значит есть нечто такое в Вашей работе, что необходимо изменить. — 125 —
|