|
Памятка супервайзеру по предотвращению воровства на предприятии 1.Определите прожиточный минимум кандидата. 2.Узнайте жизнь кандидата. 3.Контролируйте работу персонала ежедневно. 4.Выгоните воров. 5.Станьте «антивирусом» на своем предприятии ГЛАВА №7: КАК ПРЕОДОЛЕТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ МАРШРУТИЗАЦИИ? Он всегда говорит, что сегодня пообещал некоторым заказчикам, что будет у них, чтобы взять заказ и забрать деньги. И так каждый раз. 1.ОПРЕДЕЛИТЕ ДЛЯ СЕБЯ, ЗАЧЕМ ВАМ НУЖНА МАРШРУТИЗАЦИЯ Если вы считаете, что это помогает экономить время, бензин, то вы правы. Но основная роль маршрутизации — «посадить» заказчика на систему. При правильном использовании маршрутизации вы сможете преодолеть сопротивление заказчиков и сделать их приверженцами вашей компании. ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО! Все успешные продажи осуществляются после 10-го контакта с покупателем. Маршрутизация позволяет вам постоянно контактировать с покупателем. 2.ДОВЕДИТЕ ПОНЯТИЕ МАРШРУТИЗАЦИИ ДО ВАШИХ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ Большинство людей склонны следовать маршрутизации, если поймут ее истинное предназначение. Если мы не понимаем значение чего-либо, мы склонны это не выполнять. ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО! Самое большое влияние на убеждения человека имеют метафоры, примеры из личной практики. При обучении торговых представителей я часто привожу В качестве примера свой личный опыт продаж и личный опыт работы торговым представителем. К одному заказчику я ходил четыре месяца, чтобы склонить его к сотрудничеству. Я появлялся у этого заказчика по четвергам после 14.00. Этот заказчик был для меня стратегически важным. В первый визит мне не удалось заключить сотрудничество, но я запомнил слова менеджера по закупкам: «Спасибо за сотрудничество, но у нас есть постоянные поставщики, и мы ими очень довольны». После первой встречи я оставил за собой право посетить этого заказчика в следующий раз: «Хорошо, можно я зайду в следующий раз и, возможно, я смогу предложить вам то, что не смогут предложить ваши поставщики?» Как правило, если вы искренне просите людей о чем-то, они соглашаются. К этому заказчику я пришел в следующий четверг, и сообщил: «Очень рад вас видеть снова. В прошлый раз я вам обещал предложить то, что не могут предложить ваши поставщики. У меня есть некоторые предложения, но можно я вам задам еще несколько вопросов...» Я получал ответы на свои вопросы и понимал, что заказчик еще не готов принять мое предложение. Я снова оставлял за собой право зайти в следующий раз... и появлялся у него по четвергам в одно и то же время. И вот четыре месяца спустя (после 16 визитов!) заказчик сказал мне: «Хорошо, ты уже стал как родной, давай сотрудничать». — 19 —
|