|
Ваша роль не в том, чтобы показать, насколько вы профессиональный продавец, а в том, чтобы помочь торговому представителю осознать свой успех или поражение на районе, т. с. выступать в роли коучера (от англ, coach — инструктор, тренер). 3.СТАНЬТЕ КОУЧЕРОМ ДЛЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ НА РАЙОНЕ Коучер общается только с помощью вопросов. Перед каждой торговой точкой супервайзер (СВ) задает вопросы торговому представителю (ТП). СВ: Цель визита в торговую точку? ТП: Как всегда — сделать заказ и забрать деньги. СВ: Какую конкретную сумму необходимо забрать? ТП: 1491 у. д. (условных денег) 98 коп. СВ: По каким позициям необходимо сделать заказ? ТП: По тем позициям, по которым у нас стоят задачи: 5 топовых позиций по «X» и 7 топовых позиций по «Y». СВ: Итак, как ты можешь сформулировать цель визита? ТП: Цель визита: забрать сумму в 1491 у. д. 98 коп., проконтролировать наличие и, в случае необходимости, продать 5 топовых позиций по «X» и 7 топовых позиций по «Y». СВ: Какие могут возникнуть трудности в достижении этих целей и как ты собираешься их преодолеть? Здесь очень важно выслушать ТП и по возможности дать несколько рекомендаций. В торговой точке СВ наблюдает за поведением и слушает ТП. Супервайзер не должен вмешиваться в общение, даже если видит непрофессиональные действия ТП. После ухода из торговой точки СВ снова задает вопросы: СВ: Итак, вспомним, какая у нас была цель? ТП: Цель визита: забрать сумму в 1491 у. д. 98 коп., проконтролировать наличие и, в случае необходимости, продать 5 топовых позиций по «X» и 7 топовых позиций по «Y». СВ: Что мы достигли? ТП: Мы забрали GOO у. д. и не сделали заказ. СВ: Что помешало тебе достичь цели? И опять внимательно слушайте. Люди склонны замечать свои ошибки. Позже вы можете высказать свои наблюдения и рекомендации, после того как зададите вопрос: «Что ты о следующий раз сделаешь по-другому, чтобы достичь поставленной цели? Какой урок ты получил для себя в этой торговой точке?» 4.ПРОВЕДИТЕ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ В конце рабочего дня задайте два вопроса: 1.«Итак, мы можем смело подвести итоги работы по району. Каких успехов ты сегодня добился и над чем тебе еще следует поработать?» Слушайте, слушайте, слушайте... Это очень важная информация для руководителя, поскольку подчиненный говорит о том, как он собирается улучшить свою работу. Запишите эту информацию и отправляйтесь на район с этим же торговым представителем через 1 -2 недели, чтобы узнать, как изменилось его поведение. 2.«В чем я был тебе сегодня полезным?» Ответ на этот вопрос — понимание торговым представителем вашей роли во время работы на районе. — 22 —
|