|
Я с Востока, а ты с Запада, разве мы не можем совершить сделку? Технология переговоров Е. Бурякова рекомендует, например, сделать заведомо истинное утверждение или обязательно согласиться с предыдущим высказыванием партнера (сделать ему комплимент), если оно было, и задать открытый вопрос. Открытый вопрос, это вопрос на который нельзя ответить односложно — ДА или НЕТ. (Кстати, я думаю, уже в этом году технология переговоров будет оформлена в виде книги и тогда желающие могут с ней познакомиться.) Опыт применения технологии переговоров показал, что так же, как и в боевых искусствах казалось бы элементарное движение можно отрабатывать тысячи раз. Настоящие Мастера боевых искусств занимаясь десятками лет снова и снова отрабатывают те же движения что и новички, только начавшие заниматься. И успех основывается именно на базовых простых движениях, а не на изощренных ударах. Просто Мастер выполняет эти простейшие движения быстрее, и точнее выбирает время и место проведения того же простейшего движения и удара. Так вот на практике Евгений Буряков вычленил три простейших переговорных приема, которые можно тренировать годами и тем не менее находиться еще очень далеко от совершенства. Это: 1. Комплимент. 2. Не спорить с партнером по переговорам (соглашаться с точкой зрения партнера). 3. Не читать мысли (не угадывать, что думает партнер, а спрашивать). Как показали множество семинаров, при видимой простоте этих приемов, не спорить или произнести удачный комплимент без серьезного тренинга и постоянного самоконтроля почти невозможно. Так же часто переговоры заканчиваются неудачей, когда на основании недостаточной информации делаются неверные выводы. Хотя ничто не мешало задать соответствующие вопросы. Эти три приема можно уподобить базовым ударам рукой или ногой, например, в карате, которые только за одну тренировку отрабатываются сотни раз, а за всю жизнь сотни тысяч и миллионы раз. Что дают тысячи повторений? Если занимающийся карате уже через год тренировок будет заметно превосходить случайного (не владеющего никаким боевым искусством) противника, а через пять лет занятий будет просто опасен для невезучих уличных хулиганов, то выпускник университета до отказа забитый мертвыми знаниями ни в чем не превосходит удачливого малограмотного бизнесмена, а скорее намного ему уступает в реальных навыках и практических результатах. Вот пример из «Бравого солдата Швейка» Карела Чапека как нужно соглашаться с высказываниями партнера по переговорам. — 196 —
|