|
В идее, что не стоит много говорить есть и более глубокий смысл. На определенном духовном уровне человек осознает, что общение оправдано только тогда, когда имеет (быть может скрытые от собеседника) духовные цели; в противном случае оно отягощает им карму.
А. Тихомиров «Трактаты» Афористическая форма выражения мыслей несет максимум смысла на каждое слово. Занявшись сбором афоризмов, длиной не более семидесяти слов и достаточно ярких, я собрал их уже более 3500. Они имеются в электронном виде и можно проводить поиск по ключевым словам. Применение афоризма в качестве ответа на возражения клиента иногда вводит собеседника в транс. Например, на типичный ответ клиента: «Нет денег», — приведение афоризма: «Если вы хотите знать, что господь Бог думает о деньгах, тогда посмотрите, кому он их дает», — иногда вводит клиента в такое состояние, что он забывает, о чем он говорил перед этим. Но через некоторое время мы (я и Е. Буряков) поняли, что самый блестящий ответ на возражения клиента не достигает цели. Оказывается нужен не удачный ответ, а правда. Правда — самое ценное из всего, что мы имеем. Так будем же расходовать ее бережно. О'Генри Самым сильным переговорным приемом оказалась правда. Задолго до Карнеги техника согласия по инерции была известна под названием «сократовский диалог», мы для краткости назовем ее техникой «да-да-да». Она работает тем эффективнее, чем больше положительных ответов вы собрали до того, как задать значимый для вас вопрос. Одна из составляющих успеха при использовании этой техники — одинаковая интонация для всех вопросов или утверждений (нельзя выделять голосом то, что вас интересует).
Хороший следователь часто строит допрос так, чтобы сначала получить «порцию» положительных ответов от подозреваемого, усыпить его бдительность, подготовить к согласию, а потом «оглушить» решающим вопросом: «Иванов? Иван Иванович? Вас задержали вчера? Хотите курить? Хотите сознаться в ограблении?» Похоже действуют американские продавцы автомобилей. «Сегодня прекрасный день! Тебе очень идет эта рубашка! Ты хочешь купить этот автомобиль!» Я помню одного из городских руководителей, который очень любил технику «да-да-да», и вопросы на голосование выносил таким примерно способом: «Товарищи, ну ведь все мы живем в этом городе! Мы все ходим по этим улицам! Данный вопрос требует вот такого решения! Кто — «за»?».
Сергей Горин Здесь применяется правда в начале и потом сообщается полуправда. И это все разрушает. Нужно правду говорить все время. Знакомый предприниматель из Алма-Аты как-то привел мне такой пример: — 195 —
|