|
11. Провокационные вопросы Провоцировать означает бросать вызов, подстрекать. Кто задаёт провокационный вопрос, должен осознавать, что это подстрекательство. Между тем такие вопросы тоже необходимо использовать в разговоре, чтобы установить, чего в действительности хочет ваш партнёр и верно ли он понимает положение дел. Примеры: «Вы действительно считаете, что ваш станок в последующие три года будет ещё конкурентоспособен?»; «Вы уверены, что сможете ещё длительное время продавать это изделие по такой цене?» 12. Вопросы, открывающие переговоры, доклады (вступительные) Искусно поставленный вопрос является хорошим стартом. У партнёров по переговорам или слушателей сразу появляется заинтересованность, возникает состояние положительного ожидания. Примеры: «Если бы я смог вам предложить решение повседневной производственной проблемы, нашли бы вы для меня семь минут времени?»; «На вашем предприятии ежедневно наблюдаются простои… Вы позволите мне предложить решение этой проблемы?»; «Вам приходится много трудиться, чтобы заработать на жизнь и, кроме того, позаботиться о спокойной старости. Если я предложу вам два способа, с помощью которых можно из ваших денег сделать больше денег, ничем при этом не рискуя, заинтересовало бы вас это?» 13. Заключающие вопросы Цель заключающих вопросов – завершить разговор. Лучше всего сначала задать один-два подтверждающих вопроса, сопроводив их непременно дружеской улыбкой и по возможности одобрительным кивком головы: «Смог ли я убедить вас, в чём выгода этого станка для вашего предприятия?»; «Убедились ли вы, насколько прибор прост в эксплуатации?»; «Заметили ли вы, как специалист, насколько аппаратура сочетается с обстановкой в помещении?» А затем без дополнительного перехода можно задать заключающий разговор вопрос. Примеры: «Какой срок монтажа вас устраивает больше – 15 ноября или 15 декабря?»; «Какой костюм вам упаковать – зеленый или с рисунком?» Готовьтесь заранее к любому важному разговору. Если вам в ходе беседы нужно многое узнать, то запишите по порядку все важнейшие вопросы. Заранее для себя установите: как я начну разговор; какие аргументы я приведу; каких возражений следует ожидать; как я буду их опровергать; какие заключительные аргументы я использую? КАЖДОЕ ПОВТОРЕНИЕ – ЭТО УГЛУБЛЕНИЕ Многосторонние интересы от дьявола. Нужно учиться ограничивать себя малым главным и затем становиться в этом деле мастером. «Человек – это сумма возможностей», – написал однажды социолог из Кёльна Реге Кених. В нас заложено больше способностей, чем мы можем использовать. Это значит, что мы себя не переоцениваем, а недооцениваем. Если мы действительно стремимся сделать свою жизнь счастливой, здоровой и успешной, то должны принять определённые решения. Положительный образ жизни начинается с осознания необходимости её обустройства. Наш ежедневник или записная книжка лучше всего покажут нам, на что мы растрачиваем дни, недели и месяцы, т.е. собственную жизнь. — 27 —
|