|
По реакции собеседника вы заметите, следит ли он за вашей мыслью. Если вы при ответе на контрольный вопрос выявите неприятие или непонимание, придётся вернуться немного назад. 3. Вопросы для ориентации Вопросы для ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли собеседник придерживаться высказанного ранее мнения или прежнего намерения. Простейшие вопросы этого типа таковы: Есть ли у вас ещё вопросы по этой теме? Каково ваше мнение по этому пункту? И к каким выводам вы при этом пришли? Поняли ли вы, какую цель мы этим преследуем? Разумеется, после того как вы задали вопрос для ориентации, вам нужно помолчать и позволить высказаться собеседнику. Не торопите его. Он должен сосредоточиться, разобраться в своих мыслях и высказать своё суждение. Обязательно задавайте вопрос для ориентации, если вы подробно рассказываете о сложном приборе или новом виде услуг, потому что после вашего пятого предложения собеседник мысленно отключается. По ответу на подобный вопрос вы сразу заметите, что понял собеседник и готов ли он согласиться с вами и вашими аргументами. 4. Подтверждающие вопросы Подтверждающие вопросы задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если ваш собеседник пять раз согласился с вами, то на решающий шестой вопрос он не станет возражать. Англичане в этом смысле несколько предусмотрительнее других. Обычно любой разговор у них начинается с обмена мнениями о погоде. Если по этому вопросу достигнуто единодушие, значительно легче переходить к решению следующих проблем. В любой разговор нужно вкраплять подтверждающие вопросы и всегда делать акцент на том, что связывает, а не на том, что разъединяет. Между прочим, форма подтверждающих вопросов определена Сократом. Так что поступайте во время разговора, как философ, и задавайте вопросы такого рода: Вы же придерживаетесь того мнения, что..? Наверняка вы тоже рады тому, что..? 5. Ознакомительные вопросы Ознакомительные вопросы, как уже ясно из их названия, должны ознакомить вас с мнением собеседника. Таким образом, это тоже открытые вопросы, на которые невозможно ответить односложно – только «да» или «нет». Примеры: «Довольны ли вы были до сих пор этим станком и сколько лет вы на нём работаете?»; «На какой эффект вы рассчитываете при использовании нового станка?»; «Каковы ваши цели?» 6. Встречные вопросы Хотя это, в общем, невежливо отвечать на вопрос вопросом, однако встречный вопрос является искусным психологическим приемом. Пример Клиент: «Сколько стоит этот прибор?» Продавец: «Это зависит от того, на какой модификации вы остановите свой выбор. У модификации А преимущество заключается в том, что вы… У модификации Б два следующих достоинства… Кроме того, приставка даёт следующие дополнительные преимущества… Так какой прибор вы считаете для себя наиболее подходящим?» — 25 —
|