|
О Собаки зарывают кости. Создайте для заказчиков систему премиальных, которая будет поддерживать их интерес к ваШей торговой точке на протяжении всего года. Разработайте систе- Глава 26. Суп из камня ? 295 му комиссионных вознаграждений, инвестируемых в программу, которой продавцы могут воспользоваться позднее. р Собаки гоняются за кошками. Разработайте учебную программу, которая научила бы продавцов обоснованно отвечать на все претензии, поступающие от покупателей. Регистрируйте все поступающие претензии. Организуйте соревнование: кто из продавцов в течение недели «отловит» наибольшее количество претензий покупателей, кто сделает больше шагов на пути к их преодолению. ? Некоторые люди боятся собак. Страх исчезает, как только человек осознает, что собака настроена дружелюбно. Учредите премию и выдавайте ее в виде подарка тем покупателям, кто относится к вашей фирме довольно прохладно. Станьте непохожими на других торговцев, установите дружеские отношения с клиентом до того, как зациклитесь на продаже. Станьте для заказчика человеком, решающим его проблемы. Некогда президент одной швейцарской фармацевтической компании задумчиво произнес: «Если бы нашими клиентами были собаки, кто знает, возможно, наши дела шли бы лучше...» Несколько месяцев спустя он заметил, что немало заказов на антибиотики поступает от ветеринаров. В результате исследования рынка было установлено, что некоторые антибиотики, предназначенные для людей, ветеринары сочли эффективными и для животных. Но фирмы, производящие эти лекарства, как правило, отказывались поставлять их ветеринарам — просто потому, что не хотели менять упаковку и составлять новую рецептуру, ориентированную на животных. Кроме того, бытовало мнение, что все это не отвечает благородным целям медицины. Руководителей фирм беспокоила мысль, не замарает ли их репутацию факт продажи лекарств для животных. Однако ничто не остановило вышеупомянутую швейцарскую фирму. Она вышла на других производителей и получила лицензии на использование своих препаратов в ветеринарных целях. Вследствие того, что препараты для лечения людей оказались под жестким прессингом цен и правил, ветеринарная медицина стала наиболее доходной частью фармацевтической промышленности. Большая часть прибыли досталась компании, которая заинтересовалась вопросом: что произошло бы, если бы ее «заказчи-!#сами» стали собаки. Сегодня эта швейцарская фирма — мировой — 182 —
|