От Делл без посредников

ложить 4000 долл. компании, о которой ты ничего не слышал, учиты­вая отсутствие магазина, где можно посмотреть и пощупать товар. Что­бы преодолеть сомнения, мы предложили получившую сегодня боль­шое распространение систему money-back — возврат денег в течение 30 дней после покупки. Пропаганда такой формы гарантии помогла рас­сеять страхи потребителей и принесла Dell репутацию компании, ко­торой можно доверять.

Другим отличительным признаком было качество. Порой мы обна­руживали в поставляемых нам комплектующих серьезные недостатки, поэтому приходилось требовать от поставщиков соблюдения наших стандартов. Однако бывало, что подобные проблемы не исчезали сами собой. Поэтому требовалось уделять больше времени проектированию компьютеров, состоящих исключительно из комплектующих высочай­шего класса. Мы установили тесный контакт со своими поставщика­ми, разъяснили им сущность своих требований, обменялись результа­тами технических испытаний и тестами качества, требуя от них посто­янного усовершенствования.

Создание товаров по собственному проекту означало, в частности, возможность увеличения их быстродействия. В то время быстродей­ствие определяло все, и, если вы были в состоянии создать IBM-совме­стимый персональный компьютер, который функционировал бы бы­стрее, чем IBM PC, это уже было значительным конкурентным преиму­ществом. Нам было известно, что на рынке существует большой спрос на модели повышенного быстродействия. Поэтому мы прикинули: если с легкой руки IBM 70% рынка пользуется 286 компьютерами с часто­той 6 МГц, наша машина должна иметь не меньше 8 МГц.

В конечном итоге мы создали модель с частотой 12 МГц.

На самом деле, при «разгоне» в лаборатории она достигала 16 МГц, но мы чувствовали, что при большом объеме производства для надежной работы мы можем обеспечить 12 МГц. Теперь мы были в состоянии пред­ложить лучшее послепродажное обслуживание, качество и быстродей­ствие. Поэтому мы поместили в журналах PC Week и PC Magazine рек­ламный разворот, на котором сравнивали свою модель 12 МГц (по цене 1995 долл.) с 6-мегагерцевой моделью IBM (стоимостью 3995 долл.). И за­тем отправились на весеннюю ярмарку Comdex'86.

В то время Comdex была ориентирована в первую очередь на диле­ров и торговые организации, и для компании, занимающейся прямы­ми продажами, участвовать в ней было необычно. К счастью, нам уда­лось заполучить последнюю кабинку на главной арене, после того как