Персонал от А до Я

После того как стажер получил информацию о товаре, необходимо сказать о том, что не все и не всегда покупают ваш товар, но это нормально. У вас есть своя система работы с возражениями – и вы даете ее стажеру для ознакомления.

Именно эти возражения вы должны разобрать с вашим претендентом, а он, в свою очередь, обязан все это подробно записать. Так у него сформируются основы того, что ему нужно будет делать.

Беседа строится таким образом, чтобы в результате у соискателя сформировался список возражений и ответы на них. Вы подстилаете соломки на том месте, где он может упасть. Поверьте, это по достоинству оценят. На этом первый день тренинга будет закончен, останется лишь обсудить время прихода стажера на следующий день.

Тренинг по товару

Второй день тренинга полностью посвящается практике. Претендент должен изучить ваш товар: увидеть его, понять и почувствовать. Очень важно дать не только все плюсы товара, но и его минусы.

Это действительно важно, поскольку минусы товара должны быть правильно преподнесены вами, а не клиентами в негативной форме. Вы должны донести мысль, что идеального товара не существует и вы не скрываете свои минусы. Это повысит доверие к вам и к вашей продукции.

При этом следите за тем, чтобы стажер продолжал конспектировать все сказанное. Итак, вначале он записал все о товаре. Затем вы даете ему под запись текст презентации на каждый товар.

И только после этого просите стажера продать вам товар по той технологии, которую вы ему показали. То есть проводите полноценные мини‑тренинги по товару.

Это должны быть две‑три презентации, где соискатель проходит всю процедуру от начала до конца: от звонка клиенту до закрытия сделки продажей.

В это время он не просто презентует, но и отрабатывает навыки работы с возражениями. Поскольку возражения делятся на шесть категорий, разберите их все со стажером:

? сопротивление изменению (человек не хочет что‑то менять в своей жизни);

? возражение по цене;

? сопротивление каким‑то техническим условиям: цвет, размер, вес и т. д.;

? насыщенность или переизбыток аналогичных товаров;

? эмоциональное сопротивление (агрессия по отношению к тому, кто что‑то предлагает);

? сопротивление имеющемуся негативному опыту.

Итак, во второй день стажер готовит рассказ о товаре, составляет презентации и работает с возражениями. Вы даете ему основные, часто встречающиеся возражения. Затем он начинает отрабатывать свои ответы на них, используя образец.

Заключительная часть