Персонал от А до Я

Если же у вас продажи долгие и ежедневного дохода не приносят, значит, вам нужно ввести систему поощрений или какой‑то табель, в котором будут отмечаться промежуточные итоги продаж. Это можно показать новому человеку, который хочет у вас работать.

Ваш инструктор должен не только познакомить претендента с окружением и процессом работы, но и рассказывать ему массу историй. Их основная задача – показать ему, как у вас все замечательно, какие он может получить выгоды и перспективы.

Общепринятые схемы для обзорного дня

Не стоит ни на минуту забывать о том, что в процессе обзорного дня вы продаете свою работу. Поэтому необходимо заранее составить план проведения такого дня, который должен исходить из стандартных схем продаж.

Существует всего две схемы.

Первую образно можно назвать «Реклама шампуня от перхоти». Она состоит из нескольких этапов: создается проблема, человека заставляют в нее погрузиться, потом ее усиливают, переходя на личности и делая «укол в личность», затем дается надежда на решение проблемы и, наконец, идет призыв к действию.

Вторая схема носит название «ОДП». Она тоже состоит из этапов, обозначенных первыми буквами схемы:

? офер – формируется предложение, от которого нельзя отказаться;

? дедлайн («линия смерти») – ставит человека в какие‑то рамки, ограничивая его возможности;

? призыв – последний этап, на котором призывают к действию.

Мы используем несколько иной подход к обзорному дню и совмещаем две схемы.

Есть ли у вас план?

На первом этапе обзорного дня соискатель знакомится с сотрудником, который проведет с ним какое‑то время и поможет полностью погрузиться в атмосферу вашей работы, заняв все его визуальные возможности, преподнося все моменты только с позитивной стороны.

Помните, что у соискателя задействованы сразу все органы восприятия информации: зрение, слух, обоняние и т. д.

Ваш сотрудник обязательно должен спросить соискателя, почему он ищет работу, в какой‑то степени задев его за живое.

Получив ответ, необходимо усилить боль, осторожно перейдя на личность. Например, можно сказать, что ситуация претендента может ухудшиться, если он не примет решение.

При этом желательно поставить в пример якобы свою ситуацию. Подав ее так, будто сам инструктор тоже искал работу, ему предложили вакансию, но он не успел принять решение и упустил ее.

В результате остался без работы еще на полгода, жена не выдержала и ушла вместе с детьми и т. д. Задача этого разговора – усилить боль от безработицы претендента, переведя ее на семью и возрастающий негатив относительно данного факта.